TI直銷模式的決心

TI的這一決定，彰顯著其渠道策略轉(zhuǎn)變的決心。自2017年以來，TI一直在改變其與分銷商的關(guān)系。一位華爾街分析師表示，截至目前，TI已向全球6家分銷商發(fā)出了合作終止函（不包括10月7日宣布終止合作的世平、文曄）。

“過去幾年，我們一直在發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，以便更好地配合我們的戰(zhàn)略，并與我們的客戶建立更緊密、更直接的關(guān)系。”TI發(fā)言人告訴EPSNews，“隨著我們建立這些直接關(guān)系，我們將不會(huì)有太多的業(yè)務(wù)通過分銷渠道流動(dòng)，并且需要更少的分銷商。”

安富利的一位發(fā)言人說：“雖然安富利與德州儀器（TI）建立了長期的合作關(guān)系，但TI改變了其分銷策略，并正朝著直接銷售給終端客戶的方向發(fā)展。因此，安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作關(guān)系。我們尊重TI的決定，并且我們將在過渡期間繼續(xù)合作。”

TI在渠道中最引人注目的舉措是，在2017年左右停止了分銷“需求創(chuàng)造”計(jì)劃（該計(jì)劃指的是，供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的分銷商）。近幾年，隨著零部件銷售的利潤率不斷下降，分銷商顯然越來越依賴于“需求創(chuàng)造”。然而，TI停止該計(jì)劃的舉動(dòng)，使分銷商完全淪為了“履行合作伙伴”——僅僅管理庫存、交付產(chǎn)品和提供其他供應(yīng)鏈服務(wù)，增值服務(wù)空間大大縮減。

安富利接下來將如何發(fā)展？根據(jù)其最新的8-K文件，擁有數(shù)百條產(chǎn)品線的安富利將繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)，以支持其當(dāng)前和未來的客戶，降低運(yùn)營成本，并進(jìn)一步加強(qiáng)其當(dāng)前和未來的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系。

盡管如此，這仍然是對安富利的打擊。EPSNews的子公司ESM China上周晚些時(shí)候報(bào)道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來，ADI、賽普拉斯、博通（Avnet EBV除外）、Silicon Labs和其他半導(dǎo)體制造商均已終止與Avnet的合作關(guān)系。安富利早些時(shí)候在中國實(shí)施了裁員，因?yàn)榘哺焕谠撌袌龅倪M(jìn)展比預(yù)期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集團(tuán)專注于中國的B2B采購和批發(fā)市場1688.com上開設(shè)了一家超級商店，從而擴(kuò)大了在中國的產(chǎn)品范圍。通過與阿里云的聯(lián)盟，該電子分銷商還將啟用諸如物聯(lián)網(wǎng)原型制作等服務(wù)。

安富利的一位高級經(jīng)理也離開了公司。EMS供應(yīng)商Flex任命Avnet前負(fù)責(zé)全球客戶和供應(yīng)商管理的高級副總裁Lynn Torrel作為其首席供應(yīng)鏈和采購官。 Torrel負(fù)責(zé)Flex的直接和間接物料、運(yùn)輸和物流、業(yè)務(wù)運(yùn)營、物料管理以及戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理。消息人士預(yù)計(jì)安富利還將進(jìn)行其他人員變更。

利潤下滑，是“砍代理”的罪魁禍?zhǔn)?/h2>

總體而言，分銷渠道在2019年度過了艱難的時(shí)期。在充斥著零部件短缺和分配的一年之后，分銷商發(fā)現(xiàn)，今年前三個(gè)季度的需求有所下降。該行業(yè)最大的兩家全球分銷商報(bào)告銷售額下滑：Avnet第四財(cái)季銷售額為47億美元，同比下降7.5%，環(huán)比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度銷售額為73.4億美元，比2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

多年來，電子元件的利潤率一直在下降，這造成了供應(yīng)商和分銷商之間的緊張關(guān)系。為了保留更高比例的利潤，供應(yīng)商正在削減“需求創(chuàng)造”和其他激勵(lì)計(jì)劃。此外，供應(yīng)商的并購活動(dòng)通常會(huì)帶來兩個(gè)獨(dú)立的分銷名冊，因此組件制造商一直在削減他們的渠道關(guān)系。

一直以來，供應(yīng)商和分銷商之間就客戶關(guān)系的“所有權(quán)”問題進(jìn)行著拉鋸戰(zhàn)。分銷商將組件出售給最終客戶時(shí)，他們僅僅是代表供應(yīng)商進(jìn)行銷售的。TI等組件制造商現(xiàn)在正直接處理這些關(guān)系。業(yè)內(nèi)消息人士稱，TI在管理直接客戶方面特別有能力，因?yàn)樗谌蚍秶鷥?nèi)保持著強(qiáng)大的工程和銷售實(shí)力，并提供廣泛的產(chǎn)品組合。TI的許多競爭對手已經(jīng)分裂為專業(yè)芯片公司。

德州儀器（TI）歷來擁有廣泛的分銷名冊。在美洲，目前TI將Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列為經(jīng)銷商；在亞洲，德州儀器通過艾睿、安富利、世平集團(tuán)（WPG）與WT集團(tuán)（文曄）進(jìn)行銷售。在EMEA中，Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷名冊。

不過，就在TI宣布砍掉安富利代理權(quán)之后的幾天（10月7日），世平集團(tuán)（WPG）和WT集團(tuán)（文曄）雙雙宣布TI將終止與它們的代理合作關(guān)系。截至目前，TI在亞太區(qū)的代理商僅剩艾睿一家。