小批量采購需求的增長正引起各類型分銷商的關注。由于電子商務平臺的興起，大型授權分銷商和獨立性分銷商們正在這一領域擺開架勢與目錄分銷商進行PK，蠶食以往被目錄分銷商獨享的小批量元件業務。在這場前所未有的市場激烈爭奪戰中，各類分銷商憑借自身原有的優勢各出奇招，但究竟誰能夠真正贏得未來？我們不得而知，但或許能從以下報道中窺視一二。

 

授權分銷商：借助電子商務實現轉型突破

 

科通集團是中國本土規模較大的分銷商之一，2011財年營收為5.6億美元（約合36億元人民幣），但其在中國每年高達2萬億元的IC元器件采購市場規模面前，仍屬滄海一粟。“供應商多，產品種類多，企業客戶多，市場集中度極其低。”科通芯城執行副總裁朱繼志認為，中國IC元器件市場的格局是“大而散”，在當前的中國商業生態下，單個傳統線下渠道的規模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務，背靠科通集團的科通芯城因此而成立。

 

科通芯城執行副總裁朱繼志

 

“我們進行了兩年多的調研和籌備。”朱繼志表示，對于大科通集團來說，網上商城在規模上更有想象空間?？仆瘓F的客戶主要是大中型企業，盡管是業內第一，年營收規模接近40億元，但相對于整個市場幾乎無法用百分比來衡量。由于銷售人員的覆蓋范圍有限，大型分銷商無法顧及中小企業，而大量中小企業則由大量微型渠道商提供貨源。“中小企業沒辦法享受到規模采購的價格優勢，也擔心買到的不是原廠正品。”在傳統線下渠道模式中，中小企業的這些需求無法從大型分銷商處獲得，但他們確實有這樣的需求。朱繼志表示，中小企業的這種采購需求可以由電子商務來完成。

 

“科通芯城是IC元器件行業首家自營電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團近20年線下渠道的資源和經驗，科通芯城可以提供更多的價值：100%正品、全流程供應鏈和大規模采購的協議價格。

 

對于科通芯城來說，其只不過是將科通集團原來的這些資源搬到了網上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團的一個門店，只不過這個門店是在線上。”朱繼志說。借助科通芯城的網上商城，中小企業還可以使用到大型分銷商帶來的供應鏈服務和協議價格優勢。很多中小企業可能沒有ERP等供應鏈系統，采購流程僅由幾個簡單的Excel表格來完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產品信息，以及所采購產品的備貨、物流情況。

 

朱繼志透露，科通芯城網上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應商為400多家，涉及移動手持、消費電子、通信網絡等9大類，供應3000多種產品，產品型號總計約15萬種。

目錄分銷商：快速獲得最先進技術搶占市場先機

 

經營電子商務網站并不容易。Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平認為，內容質量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務網站必須克服的主要挑戰。作為長期專著于小批量分銷的跨國目錄分銷企業，Mouser在以上諸多領域積累了豐富經驗和雄厚基礎。

 

Mouser是一家滿足設計需求(design-fulfillment)的全球分銷商，致力于服務電子設計工程師與中小型生產買家。據介紹，Mouser的網站每日更新，可搜索超過890萬種產品、查找逾300萬個可訂購元件號碼，在線購買非常容易。“我們提供寬廣的產品線與卓越的客戶服務，沒有最小訂單限制。” 田吉平介紹，Mouser擅長快速引入全球領先廠商的最先進技術，搶先拿到最新元件是產品上市時間優勢，可以讓客戶迅速贏得市場先機，因此價格敏感性低于總體獲得價值。“盡管價格可能較高，但不需要購買最小訂單數量，因此實際上可以為客戶節省成本。”

 

 

Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平

 

Mouser也致力于在各個地區提供無縫交易。例如在中國，在獲得中國政府在本地以人民幣交易的許可之后，Mouser目前在全球范圍內接受人民幣訂單，也接受銀聯的ChinaPay電子支付服務。因此，Mouser現在能夠全面支持本地市場，不再只是支持那些以美元交易的客戶。對于在中國的設計工程師與買家，這將意味著更快、更好的客戶支持與交貨，這讓Mouser成為中國市場中不容忽視的參與者。

 

仿冒元件問題一直存在。田吉平強調，從Mouser這樣的授權分銷商購買元件，對于客戶來說非常重要。Mouser保證向設計工程師與買家銷售的是來自450多家全球領先生產商的正品元件。“我們還具備檢測手段，查出任何可能出現的問題。”她介紹。

 

田吉平介紹，Mouser也是最先和唯一一家通過SAE Aerospace AS9120A認證的“目錄”分銷商。為了以本地語言、本地貨幣和時區服務客戶，Mouser建立了19個全球客戶服務中心，并計劃今明兩年增加更多的分支機構。目前，Mouser在亞洲有六個此類中心，包括上海、香港和臺北。“未來我們還將繼續增加新的供應商。”

 

獨立分銷商：優化物流和財務管理流程

 

對于獨立分銷商來說，小批量分銷是其重要的服務內容之一，但顯而易見，這塊蛋糕目前正面臨來自其他類型分銷商的激烈競爭。捷揚訊科是國內頗具規模的獨立分銷商，目前年銷售額約5千萬美金（約合3.2億元人民幣），該公司總經理謝智全在接受本刊記者采訪時表示，獨立分銷商的主要價值所在是：幫助梳理BOM表，配套服務，以及小批量供應。

 

 

捷揚訊科總經理謝智全

 

小批量分銷的特點是訂單數量多，物流和財務管理流程相對繁雜。捷揚訊科對此專門進行了優化，采用“一鍵生成”的物流管理模式，不需紙質文本文件，完全流程電子化、網絡化。“即使是在出貨量大的時候，也不需要增加人手，兩個工作人員就可以搞定。” 謝智全介紹，財務管理方面同樣如此，通過系統的配合、網絡的優化大大節省了成本，原來40個采購和業務的工作量，現在4個人就可以搞定。“提高效率，就從根本上解決了問題。”

 

系統可以復制，但發展模式很重要。謝智全認為，只有管理才能出效益，這也是企業發展的核心競爭力。“其實，國內的獨立分銷市場并沒有做透，市場遠遠還沒有飽和，沒必要跟風作授權代理，也不需轉型。” 謝智全表示，中國本土市場非常龐大，給眾多國內企業提供了廣闊發展空間。EMS企業對于供應鏈采購的差異化需求，讓獨立分銷商的價值得到體現。

 

相較Smith這樣的國際獨立分銷商， 謝智全表示，客觀規模還存在的差距，國外企業起步早，切入市場的時間也較中國企業早很多，作為本土獨立分銷商只能迎頭趕上，別無它法。“未來的分銷行業是大者恒大的發展態勢，兩極分化。捷揚訊科相信在未來五年內可以成為亞洲最大的獨立分銷商。”