雖然擔任供應鏈中的同一角色——分銷商，但角色功能的不同、背景的不同、面向客戶群的不同就會造就不同的行事風格、價值觀，乃至影響下一步的發展策略。

 

從傳統的功能劃分來看，授權分銷商主要瞄準大批量訂單和大中型客戶，獨立分銷商是面向一些補充性、臨時性的急單尾單，需求量不會很大，目錄或在線分銷商則主攻小批量訂單，針對較為前沿的新產品、新應用。盡管當前三種類型分銷商呈現部分融合的趨勢，但三者的方向仍存在明顯差異，主攻制造商產品生命周期的不同需求階段，增長模式有所區別，所面臨的挑戰與壓力也不同，因此下面我們也按照這三個分類去分享領先分銷商的卓見，但愿讀者能從中收獲可借鑒之道以及新的靈感。

 

授權分銷商

 

對于國際授權分銷商而言，全球規模、實力雄厚的資金、在中國廣泛的市場覆蓋、一流的供應鏈服務以及廣泛的專業化服務和專業知識是他們的競爭優勢。以艾睿為例，最近幾年對某些專業技術領域的技術型分銷商的收購，加上對售后服務類分銷商的并購，艾睿不僅在專業產品領域做到“一站式”采購，還能提供涵蓋整個產品生命周期的專業服務。

 

艾睿電子亞太集團元器件部門總裁余敏宏

 

艾睿電子亞太集團元器件部門總裁余敏宏表示：“當前的行業機遇在于客戶對戰略合作伙伴的需求不斷增加，以幫助他們精簡/外包設計、供應鏈、生產和采購價值鏈。市場機遇在于政府對LED照明、節能家電、智能電網市場的補貼政策，另外，3G/4G手機也是熱點需求之一。”他分享道，iSuppli的市場研究表明，這些地區的累計市場增長(2011-2014)手機(18%)、照明(18%)、交通電子(7%)、電源與能源(13%)。因此，“艾睿將繼續投資，進一步加強我們的工程設計解決方案的能力，面向手機、照明、交通電子、電源和能源等垂直市場的策略將進一步把我們推進到引領這些應用領域創新的地位。”他說。

 

余敏宏坦言，全球經濟的不確定性、分散的分銷市場、幣值波動是當前最大挑戰。盡管如此，“廣泛的創新技術和產品，結合豐富工程設計能力、世界級供應鏈管理專業知識和技術生命周期服務，我們已準備就緒，為客戶、供應商和業務合作伙伴創造新的增長機會。”他信心十足的表示。

 

睿查森大中國和臺灣區域銷售總監邵維東

 

由于此前艾睿收購的Richardson RFPD部門在中國市場仍然采取獨立經營的方式，因此睿查森依然集中在射頻微波專業領域，為本地客戶創造需求。睿查森大中國和臺灣區域銷售總監邵維東指出，WLAN AP、Femtocell、CATV、LTE等應用前景看好。如WLAN AP，中移動計劃2012年加大WLAN熱點建設，新增無線熱點140萬個，未來三年建設600萬個WLAN AP。此外，由于Femtocell有機會被廣泛建置在一些收訊不佳的家中或辦工環境中，以改善室內通話品質及增進多媒體傳輸率，因此Femtocell的未來市場非常龐大。In-Stat預測到2014年全球Femtocell的出貨量將達到3,180萬臺，平均復合年成長率(CAGR)為83.6%，呈現爆炸性的成長。

 

邵維東透露說：“目前我們的戰略合作供應商正在緊鑼密鼓的研發WLAN相關產品，目標不僅要在各項性能指標上達到新標準要求，而且要在成本價格和整體解決方案上具備較強競爭力，為今后該應用的全面鋪開奠定基礎。在Femtocell領域，我們的很多客戶都在積極探索這個應用，并且取得了可觀的進展。我們會同戰略供應商推出適應市場變化的產品和解決方案。”

 

他還提到，電子商務是目前某些分銷領域的一種必然趨勢，在交易速度和業務空間上更加有優勢，尤其是在消費類電子產品領域。“我們有中英文電子商務平臺，在選型、價格、供應鏈管理方面都有全面的服務。但我們在在線交易方面遇到的問題也許和同行大致相同，就是如何平衡在線業務和線下業務。”邵維東坦言，“在解決這個問題之前，我們必須考慮這兩種業務的特點和優勢在哪里，以及兩者之間的關系究竟是如何。目前，我們主要把大客戶的訂單按照傳統的線下業務模式運作，而新客戶、小批量的業務交給在線業務進行嘗試。”

與睿查森定位通訊領域不同，世健的主要業務集中在工業與儀器儀表行業，長期持續投入于此，也繼續看好該領域的發展。世健系統(香港)有限公司技術支持部副總裁戈一新表示：“針對熱點市場，世健今年進一步擴大了AE與R&D工程師團隊在有關領域的投入，與重點供應商的合作，及開發相關的解決方案；同時也著重拓展互補型的產品線。今年年初我們引入無錫華潤華晶的產品便是一個例子，它們的功率器件主要應用于馬達控制、工業、汽車電子等領域。”

 

世健系統(香港)有限公司技術支持部副總裁戈一新

 

“我們與客戶一樣，同樣面對科技日新月異、市場轉變急速、產品生命周期縮短的挑戰。”戈一新說，“只有更貼近原廠科技，不斷學習，把最新科技帶給客戶，提供解決方案，并了解市場脈搏，致力為客戶也為原廠增值，并提供差異化服務, 才能在這個競爭劇烈的分銷行業中占有一席之地。”此外，世健結合不同供應商產品的特色與市場的特點來進行庫存管理，并附以預警機制，從而能積極地應對競爭，并動態優化庫存，從而在滿足用戶與供應商需求的同時，把風險控制在有限的范圍之內。世健還從2010年開始團隊優化與調整，加強對整體業務與市場的預測和分析，使公司整體的抗風險能力增加。

 

同世健在加強研發與技術支持團隊投入一樣，本土授權分銷商貝能國際也持同樣的看法。該公司副總經理趙健民認為，目前分銷商面臨的最大挑戰是在特定的專業領域需要有深入的專業知識，唯有如此才能向客戶提供專業、有競爭力的解決方案。

 

另一家本土分銷商帕太集團近幾年成長迅速，成功得益于抓住快速增長市場的策略。該公司通訊產品事業部總監任軍表示：“帕太看好智能手機、汽車電子、安防、新能源、工控等細分領域在未來的發展前景，這些領域都有巨大市場容量且有快速增長前景，目前代理的Omron、羅姆、村田、JAE、Rubycon、Siano等品牌均有針對以上不同細分領域的應用解決方案。”

 

任軍舉例說，隨著智能手機的紅火發展，帕太發現客戶高品質手機閃光燈的需求，正是看到了這一點才積極地去尋找供應商。“剛剛引進Philips Lumileds的閃光燈，并取得了代理權，為其在中國市場的發展提供有效信息，為客戶提供更高端的閃光燈選型及多方支持。”他說。

 

他認為本土分銷商面臨的挑戰有三點：“第一，本土分銷商往往面臨被合并或整合的境況。海外分銷商利用他們的資金優勢、低價的競爭手段，在本土分銷商具有一定規模且發展到一定階段時，如果他們認為還有發展空間的，往往就會實行合并這一舉動。這是一種誘惑，或者也是一種機遇，有些本土分銷商會選擇被合并，也有本土分銷商會選擇繼續自己發展的道路。”

 

“第二，本土分銷商離國際化發展的距離較遠。很多元器件供應商都是境外的，因為語言的不同，在技術支持、技術領悟、技術研發方面，是否真正能夠進行無縫隙溝通、交流。第三，管理人才的成本增長。國內企業的薪資支出，近兩年有了普遍的快速增長，而市場的競爭激烈也造成企業利潤的逐步下降，這當中就形成了一個比較明顯的反比。既要留住優秀的人才，又要保證公司的利益，這肯定是個矛盾。”他說。

混合與獨立分銷商

 

混合分銷商偉德國際貿易有限公司首席運營官屠克佳認為，市場熱點首當其沖的是消費類市場，包括智能手機和平板電腦，還有2012年第四季度的Win8帶動的超級本市場。由于聯發科、展訊智能平臺的完善，以及瑞星微、全志等平臺方案商產品性能越做越高，整機價格越來越低，預計智能手機和平板電腦都將形成井噴之勢，預計兩者2012年出貨量分別達到2億部和9,000萬臺(含iPad)。另外，他還認為隨著客戶體驗和人機交互模式的不斷創新，3D和smart TV這些被廠商熱炒的概念也會有較大增長。

 

偉德國際貿易有限公司首席運營官屠克佳

 

為此，偉德專門針對市場熱點調整銷售團隊，尤其是針對智能應用大力拓展業務。屠克佳介紹說，偉德正在努力打造整體物料的打包供應，包括多點觸控IC、加速度計和陀螺儀、3G模塊、高清圖像處理ISP芯片以及環境光感接近傳感器等。又例如，有數據預測2011年到2016年MEMS產業的出貨量復合增長將會超過20%，偉德也因此組建專門FAE團隊跟Miramems原廠一起配合大力開拓市場應用，包括在手機、平板、物聯網的實用案例開發。

 

除了開拓業務增長點，偉德還在業務模式上積極嘗試。屠克佳透露，偉德正在和代理的品牌廠商探討共同開展在線電商業務，一方面，可以加強原廠的產品宣傳，市場推廣的力度，一方面，可以加強偉德的市場信息，客戶資源的整合。不過，他也認為在線電子商務困難重重，特別是在缺乏原廠的支持情況下。“以現在國內的在線電子商務狀況來看，基本上還是處于業務概念和品牌推廣的初級階段，光打雷不下雨的情況比較多，從業務上很難取得國際一線大廠的有力支持。所以偉德因為自身的混合型分銷商模式，更傾向于跟國內的一些原廠做這方面的探討以及配合模式。”他說，“在線交易最大的問題除了原廠支持外，還有庫存/倉管控制。缺乏有效的庫存控制，會造成大量資金積壓，而對電商來說，資金的有效利用是生存之本。”

 

美盛電子總經理郭堅文

 

獨立分銷商美盛電子總經理郭堅文也觀察到在線電子商務是當前各行各業的熱潮，但同時也認為：“要做得出色，必須兼備如下基本條件：國際知名品牌的支持、強大有效的數據以及充足的庫存(包括種類和數量)、科學合理的價格策略、強大的后臺系統以及交易平臺、高效的訂單處理和物流服務、與其他在線目錄分銷商服務有一定程度差異化。做不到上述幾點，美盛不會輕易發布和推廣。”

 

在傳統核心業務上，郭堅文認為，“獨立分銷”受制于資源上游以及市場變化程度的影響是越來越明顯，且隨著授權分銷商的業務模式拓展和變化，獨立分銷商若是固步自封不求變化，便會陷入傳統分銷模式的同質化，同時面對授權分銷商以及其他上端資源對市場的蠶食。“所以，不斷尋求增長模式是獨立分銷商的生存之道。對此，美盛結合多年積累的資源，通過不斷的供應鏈資源整合，總能在業務模式上找到自身的優勢所在，從容應對充滿挑戰的市場變化。”他說。

目錄及在線分銷商

 

目錄型分銷商可以說是在線電子商務的先鋒代表，從目錄手冊到光盤，從采購商務平臺到在線社區，目錄分銷商始終在面向廣泛客戶群、小批量訂單的業務領域上走在前面，包括擁有450多家原廠授權代理產品多達890萬種的Mouser。據悉，其超過65%的交易是通過在線模式完成，其中75%是新客戶；在2011年，Mouser還開通了人民幣結算業務和銀聯卡支付方式，以方便中國工程師進行電子采購，預計將加快Mouser在中國的成長。

 

Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平

 

Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平表示，利用電子商務優勢，比如數據庫的無限存儲空間，就可以實現搜索、實時交易、輕松跟蹤記錄、無縫物流等功能，幫助設計工程師節省大量時間，是分銷行業的必然發展趨勢。

 

然而，她也坦言：“經營電子商務網站并不容易。我們認為，內容質量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務網站必須克服的主要挑戰。Mouser的目標是以最容易消化的方式，向客戶提供關于最新產品與技術的最有用信息。Mouser還采取額外手段強調最新技術，并標明不建議用于新設計(NRND)的產品，然后推薦替代解決方案。”

 

Mouser網站每日更新不斷完善，除提供多個地區無縫交易外，還增加了許多新功能，例如搜索加速器、智能BOM工具等，以方便客戶使用。為了以本地語言、本地貨幣和時區服務客戶，Mouser還建立了19個全球客戶服務中心，并計劃今明兩年增加更多的分支機構。目前，在亞洲有六個此類中心，包括上海、香港和臺北。

 

正是看到目錄分銷商在產業鏈中的補充價值并成功壯大，加上電子商務浪潮的席卷，許多中國本土分銷商紛紛上線運行電子元器件采購平臺，其中較為領先的包括深圳深美科技、上海云漢電子和深圳有芯電子。

 

云漢電子旗下的ICKey元器件搜索采購平臺于去年初上線，一年多時間迅速獲得客戶認可，ICKey總經理劉云鋒表示還將繼續加大在小批量訂單在線服務的投入。他說：“為增強客戶體驗，ICKey重點加強了與上游供應商的庫存數據合作和服務模式創新，持續完善一站式貨源搜索和在線采購服務功能。截止目前，ICKey已經與E絡盟、Mouser、Future、WPG、COMS.I.T等知名供應商建立了后臺庫存數據庫的API訪問接口，大大提高了ICKey搜索采購平臺的訪問效率和穩定性，同時加強網站對同一型號在不同供應商庫存之間的自動比價功能，幫助用戶在完成一站式搜索的同時，以最低的成本選擇最合適的貨源。”

 

上海云漢電子總經理劉云鋒

 

劉云鋒還指出：“分銷商目前面臨的最大挑戰是市場領域細分和服務模式重構。”市場領域細分是指在客戶需求不斷成熟、授權代理渠道持續前移和訂單交易日趨公開透明的環境與趨勢下，只有那些能夠在市場領域細分過程中尋求并建立差異化競爭優勢的分銷商才能在市場中占有一席之地，才能談發展、談未來。在橫向的產業服務供應鏈上，必須能夠確立具有一定不可替代性的市場服務特點和定位；在縱向的產品服務領域，必須建立更深、更精的核心競爭優勢和專長。服務模式重構是指分銷商在進行市場領域細分、確立市場定位和打造核心競爭優勢的過程中，同時更要打破傳統服務模式和思維習慣定勢，以全新的視角來重新審視并適應客戶群體日趨多樣化、個性化的需求。

 

在具體運作上，ICKey還面臨諸多考驗，劉云鋒說：“任何一個行業的電子商務平臺的運營核心終將歸結于其物流響應能力。像ICKey這樣的B2C銷售平臺，物流響應速度和效率在訂單用戶超過一定規模后，對網站運營管理團隊的能力和水平將是極大的考驗。”他表示，高效的物流響應能力是ICKey平臺在2012年重點鞏固的核心優勢，尤其是在ICKey在線訂單量和用戶數量達到一定規模之后，高效的物流響應體系更將成為ICKey的重點投入領域。

 

深圳有芯電子有限公司推出電子商務平臺RightIC的時間也是一年多，但前期研發自有的分銷業務管理系統已超過三年，運營總監周睿表示，自上線以來，平臺增長的速度超乎想象。她說：“這與市場上存在大量在線訂購需求及我們已具備強大的后端平臺系統和物流體系有很大關系。”

 

對于市場挑戰，周睿的觀點與劉云鋒可謂“英雄所見略同”。她說：“在線訂單快速完成的需求，對后端的物流體系提出越來越高的要求。在線訂購是一個對訂單完成要求很高的業務模式，物流處理的速度及準確度決定了服務水平的高低。我們正在著手解決這個問題。”目前，RightIC背靠深圳2000多平米、香港300多平米的專業元器件倉庫，有自己標準化的物流作業操作流程，可做到“當天到貨當天發”，確保物流的高效和準確性。