在ASPENCORE主辦的2018全球雙峰會的第二天------全球分銷與供應鏈領袖峰會上，本土技術分銷商潤欣科技的董事副總經理龐軍帶來了“IC技術轉移和本土設計生態(tài)”的主題演講。他認為分銷商的本質應該是技術買賣行業(yè)，也就是協(xié)助技術轉移。具體來說有兩層含義：一是從技術的原產地，從技術比較先進的區(qū)域向技術落后的區(qū)域進行轉移；二是市場的轉換，就是從IC基礎設計技術向IC應用技術轉移。
談到分銷市場的變化，在龐軍看來主要有三個變化，一是環(huán)境在變化；二是設計和制造的分工；三是利潤變薄了。
龐軍在演講中提到在他入行的時候大概有3000家IC設計和制造公司，到今天有頭有臉的只剩下500家。為什么會出現這么大幅度的并購呢？他認為真正的原因是產業(yè)資本擔心每年的設計投入收不回去。由于背后的財團是一個，兩家公司合并后，就可以抽走一部分現金，一定程度上減少研發(fā)和設計投入。
“在2017年，這500家IC設計制造公司銷售3900億美元，研發(fā)投入約590億美元，覆蓋的電子產品的制造商有100萬家，現在還在這個水平。這是就是說分銷市場的環(huán)境在變化。”龐軍說。
設計和制造分工方面，龐軍認為設計和制造分工是由來已久的，不光是產業(yè)的分工，完全是兩個專業(yè)。他解釋說，“比如服裝業(yè)，服裝設計和服裝制造完全是兩個專業(yè)，服裝制造的人只關心一塊布是扯六條褲子還是七條褲子，鈕扣多少錢一個，時裝設計行業(yè)不會想這些。半導體設計和制造是兩個專業(yè)，它不僅是一種分工，是兩個專業(yè)。”
那為什么現在利潤變薄了呢？龐軍在演講中表示，“經濟學里面有一種二八原則的分布，比如蘋果每年只出產20%的手機，但是占有80%的利潤，這是經濟學的資源和資金自然的分配。如果它有很大的改進余地，像2000年初過技術剛剛進入中國，整個行業(yè)都有非常高的利潤，現在潤欣科技是我原先的供應商，那時候我在UT斯達康，我在那里做12年，那時候是我的供應商，做終端電子產品的利潤率有50%，有時候雙倍都可以。因為整個行業(yè)的利潤很豐厚。”
但現在整個分銷行業(yè)都覺得利潤變薄了，同時也會感受到上下游的日子變得難過。“我記得10年前一顆芯片賣給19美金，一個路由器26美金，基本上都是這個芯片。做到今天大概8毛5分錢，一顆雙屏2×2的芯片，應用在物聯(lián)網上，大概也就是8毛5分錢，還在做，說明還有利潤。但是利潤沒有原來那么高了。高通也是一樣，我們也是高通的分銷商，高通三季度財報有虧損，十年前的高通哪怕是中國區(qū)的銷售，在國內飛行都是要坐頭等艙，住五星級酒店還要住商務套房，但是現在不行，現在哪怕到美國出差，中國副總裁也只能坐經濟艙。”龐軍表示。這也就是說，其實不僅是分銷商行業(yè)的利潤變薄了，其實原廠供應商的利潤也變薄了。
圖1：近十年來分銷市場的客戶變化。
還有客戶也在變化，龐軍表示，在2008年時，這個分銷行業(yè)分為Tier-1、Tier-2和長尾市場。但進十年來Tier-2的客戶份額一直在減少。他拿去年高通的統(tǒng)計舉例說，“去年高通統(tǒng)計Tier-2是4家，Tier-1是3家。這個分布對分銷商是有影響的，Tier-1的客戶一般是芯片原廠直接負責的，Tier-2客戶是分銷商主力的有量的客戶。這個層級如果消失，對我們的業(yè)務實際上是會有影響的，我們也分析這個市場的變化。還有很多公司都做長尾市場，但長尾市場的公司通常技術能力相對弱。”
龐軍坦承前面的這些變化對分銷商來說是有些負面的，但大家也不必悲觀，他表示，“目前信息產業(yè)的手機產業(yè)鏈80%都沉淀在大中華區(qū)，汽車產業(yè)鏈有50%沉淀在大中華區(qū)。而從歷史來看，一百年前的汽車供應鏈在歐洲興起，現在好的汽車傳感器廠商基本都在歐洲；日本電子產業(yè)雖然最近20年來衰退得比較厲害，這主要是因為攝像頭、DVD、電視機等產品被智能手機侵蝕掉了，但是現在最好的圖像傳感器、顯示屏和基礎材料廠家基本都在日本。還有臺灣的PC產業(yè)多少年了，到現在也沒有被挪走。這些都充分說明大產業(yè)鏈設計生態(tài)是不容易被挪走的。“
分銷商也是看市場機會，“我們看到的機會是現在做物聯(lián)網的一些好的傳感器，首先都是在手機上使用，然后再移植到手機以外的行業(yè)。國內做得好的OEM，比如智能POS機，因為長得比較像手機，現在全球前五基本都在國內。當然，這也跟大廠商的引領有關，找到大產業(yè)鏈的應用，就能在市場得到很好的發(fā)展。“龐軍指出。
潤欣科技是2000年在上海成立的一家分銷商公司，分銷的產品比較專，主要聚焦在無線連接和傳感器方面。龐軍介紹說，潤欣科技目前的想法是把原來手機處理器上運行的一些算法移植到嵌入式系統(tǒng)中。他還介紹了一款他們新推出的模塊產品------無線及傳感器系統(tǒng)。該模塊具有無線數據傳輸、圖像感知、語義感知、生物識別、自定義計算、自組網和路由，以及超低功耗等特性。可廣泛應用于商用空調、掃地機器人、倉庫，以及智能駕駛系統(tǒng)等場景。
龐軍相信物聯(lián)網對電子產業(yè)的從業(yè)者來說是一個很好的機會。潤欣科技從2013年開始就在物聯(lián)網方面有投入，今年已經是第五年了。他承認，前面幾年的投入基本沒有任何產出，
“我記得2014年的時候，研發(fā)團隊一年投了150多個項目，最后量產的不到10個。當時市場很浮躁，到處都是大眾創(chuàng)新、眾創(chuàng)空間、BAT，項目很多，但最終量產的其實并不多。不過，這幾年情況在好轉，像我們去年就80個項目，量產了大概10個。今年做到現在只有26個項目，量產的就有5個。其實，市場不好的時候比較接近于真實情況，不會有那么多口號式的產品出來。像大疆，我們每年給它供的芯片在3000萬美美元，就做它的圖像傳輸和射頻點對點的芯片。美的每年有使用我們超過1500萬片的WiFi芯片，用在空調、冰箱、洗衣機、廚電產品上。“
圖2：本土產業(yè)和設計生態(tài)。
此外，龐軍還談到了本土產業(yè)和設計生態(tài)。他表示，上面這個設計生態(tài)圖看起復雜，但如果要做碎片市場的合作，就會有這么多的合作伙伴做項目。
他認為國內設計生態(tài)差，不容易收到訂單，不容易掙到錢的原因主要有兩個：一是自身的專業(yè)水平不足，不管是個人、學校教育、企業(yè)運作模式，還是資本都存在專業(yè)水平不足的情況；而是比較急功近利，都是業(yè)績導向，公司需要保證盈利。但研發(fā)從投入到產出的周期卻比較長。
最后，龐軍強調潤欣科技一直選擇做專業(yè)性的投入，公司的規(guī)模不一定要做得很大，但一定要增加公司的專業(yè)性。
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