在今年9月舉辦的2018杭州云棲大會上，天貓、阿里云IoT攜手包括中移物聯網有限公司、Cypress、瑞薩、意法半導體、兆易創新、新唐科技等眾多國內外知名半導體公司宣布在天貓線上首發18款芯片模組。

18款芯片將全部接入阿里云IoT的AliOS Things物聯網操作系統及Link IoT Edge邊緣計算。同時，阿里云IoT已經攜手包括Intel、Semtech多家生態巨頭共同拓展近場、廣域、邊緣計算等多個應用領域的市場，力爭在最短時間內打通從端到云的物聯網場景，實現無處不在的連接。

既然隸屬阿里巴巴集團C端業務的淘寶、天貓對電子行業都如此偏愛，那么，作為阿里集團起家的B2B業務，包括跨境阿里巴巴.com和主要服務于國內貿易的1688.com這兩個平臺在內，又該如何服務于電子元器件行業的分銷伙伴們？在今天由ASPENCORE舉辦的“全球分銷與供應鏈領袖峰會”上，阿里1688大企業采購平臺運營總監羅晰對此做出了精彩闡述。

“大家對1688的印象可能還停留在交易信息撮合平臺階段，商家在上面開店，發布商品，買家在其中尋找適合自己的商機，然后在線下做進一步的接觸，達成交易。但現在，這一狀況已經一去不返了。”羅晰說，目前，1688可以提供一整套商業基礎服務設施來幫助平臺上的商家和買家更高效的完成交易，從需求的提出到最后的履約和結算支付，整個交易鏈路都可以在1688平臺完成。

電子元器件分銷行業線上化潛力巨大

作為當前全國最大的B2B商務平臺，1688已經根據不同商家、買家的供需場景搭建了多元化的場景業務，包括消費品和非消費品市場。一是希望通過供應側角度，讓商家按照不同的行業幫助他們搭建不同的供應場景；二是通過企業采購的橫向業務，支持需求側，把整個企業采購的全鏈路也能夠在1688平臺上進行沉淀。同時，1688還針對生產智能制造進行了探索，例如可以通過淘工廠提供柔性制造、供應鏈相關服務。

支撐能力體系則主要通過開放平臺支持和企業內部系統各種服務的對接，包括線上營銷、廣告體系，幫助商家和買家做品牌宣傳；商家尋找體系是幫助平臺商家提供運營能力和效率，和菜鳥合作的物流體系來提升線下物流的效率。此外，線上還有交易支付和金融體系，意在幫助平臺上的商家和買家能夠把交易高效的在平臺上完成，以及最后全鏈路沉淀的大數據體系，幫助整個企業的商家和買家進行提效賦能。

羅晰認為，電子元器件分銷行業具有非常大的線上化潛力。首先，整個電子元器件的行業規模超過3.5萬億元，最近5年全行業增速都超過10%，超過全國工業最近5年6%的年均增長率，發展極為迅速。其次，電子元器件行業屬于技術密集型企業，相關從業人員對IT和互聯網天然的接受程度比較高，再加之電子元器件相關的商品本身標準化和結構化的程度比較高。所以從市場信息來看，頭部的活躍的原廠大型分銷商以及主流貿易商，都已經完成整個商品的數字化工作，所以整個電子元器件分銷行業進行線上化運營有比較好的基礎。

而電子元器件行業變革的趨勢也很明顯。一方面，傳統大型原廠電子元器件的品牌商開始整合原有的分銷渠道，越來越多的通過線上化手段直接面向中小型客戶供貨。隨著國產元器件的飛速發展，近幾年整個內資企業銷售占比超過40%，迅速帶動了國內廠商的分銷體系發展。

“電子元器件行業是垂直電商最早進入的領域，數量多、成立早，現在正進入差異化、精細化的細分階段，越來越多的垂直電商已經從一開始的信息撮合逐步向自營方向過渡。”羅晰說。

那么，為什么是阿里巴巴？

首先，1688平臺將自己定位成平臺化的服務，專注于平臺基礎設施的定位，根據電子元器件分銷行業的客戶的核心訴求、核心需求來打造行業中的產銷解決方案。其商業基礎設施既服務于平臺上的商家，包括生產商、代理商、組貨商，也服務于平臺上的企業賣家，不管是大型還是中小型企業。

目前，需求方（買家）對現貨、贈品、高效出貨有很強的需求，他們希望交易鏈更加高效。針對這方面的訴求，阿里1688平臺搭建了一整套數字化解決方案，提供商品數字化、渠道數字化為基礎的服務能力，幫助企業快速的將自己的商品能夠在線化、數字化。同時在線管理自己的分銷渠道，提供一些高效的組貨和現貨服務的工具和場景，來滿足企業客戶在組貨方面的訴求。

利用平臺沉淀的基礎能力體系，1688可以幫助企業把交易鏈路在平臺上更高效的完成，利用搭建的豐富采銷場景，不管是面向商家側面組貨商還是面向大型企業的采購需求或者中小型企業的采購需求，都有對應的線上化場景工具可以利用。同時，針對線上對效率的訴求，提供包括高效組貨和交易結算、支付以及金融服務方面的產品和服務能力來幫助線上的交易更高效的達成。

來看看具體的業務實踐。

第一，品牌站。

主要服務大型品牌原廠或者大型分銷商，利用平臺海量的流量資源幫助品牌商建立線上的品牌拓展的渠道，用戶可以在1688平臺站搭建專屬自己的品牌旗艦店，能夠針對性的對品牌進行全域的拓展和數字化的線上營銷，針對不同的買家進行精準營銷，不管是企業型買家還是流通貿易型買家，都可以有相應的解決方案。

另外品牌站還提供品牌商線上渠道管理的區域，實現“一個品牌+N個分銷渠道商”的模式在線上進行高效的數字化渠道管理，可以對商品進行全量數字化(SPU)，這么一個商品數字化的工具和專業的選型工具以及全渠道的線上關系管理，主要是幫助大型品牌商更高效的在線上進行品牌拓展和直接觸達客戶進行客戶管理。

第二，超級店鋪

主要的商家場景叫超級店，超級店主要是針對大型分銷商，把各個行業和電子元器件行業的分銷商聚集在超級店中，來幫助企業買家提供一站式的組貨和線下服務的能力。目前超級店入住商家超過100家，商品數量超過100萬，1/3都是電子元器件行業的分銷商，電子元器件是超級店組貨商主要的來源。

對分銷商、經銷商來說，他們核心的服務優勢就在于一站式的組貨、采購服務以及選型佩戴專業化的服務，包括本地化線下的配送、售后能力，來幫助企業買家快速找到具備這種一站式服務能力的商家。超級店商家可以很方便的把線上的商品，通過推送工具直接推送到大企業的內部商城，從而方便的建立從超級店商品到不同大型賣家內部需求池的一鍵式高效內部匹配渠道，也可同時滿足中小型企業線上直采需求。

第三，企業采購。

買家側，1688構建了關鍵的業務場景，包括企業采購。傳統意義上，阿里平臺運營更偏向商家側供應來驅動，圍繞商家的商品和店鋪做很多流量運營、營銷、市場方面的活動，幫助商家找到合適的買家，幫助他們進行高效的引流。

但企業采購，尤其是大中型企業的采購，更多的是從自身需求驅動出發，是一種公開詢價、比選的采購模式，而非大市場的店鋪商品直拍的模式。所以針對企業采購相對差異化的采購的流程和場景，1688針對性設計了企業采購的品牌產品和服務，能夠讓整個企業采購不同的詢價、競價、招標需求、一站式采購需求都能在1688平臺直接承載。目前，1688大企業采購平臺服務可以支持企業在線上進行詢價、競價、招標等主流采購方式，無論是單次采購還是重復性采購，都可以很方便和大企業內部采購系統進行打通，保證企業采購的全鏈路閉環的在線化、數字化。平臺上誕生的最大一筆企業采購交易就來自電子元器件行業，單筆訂單1.56億人民幣，完全通過線進行支付。

對中小企業來講，他們的采購方式更接近于傳統的1688平臺模式，可以通過搜索以及針對性廠家的超級鏈平臺站，找到適合的品牌原廠商品進行直拍，完成交易。因此，在買家側，1688也搭建了差異化的需求產品來幫助企業買家把企業采購需求在線化、數字化。

特色核心服務

SPU是1688針對平臺商品的標準化、結構化商品搭建的數字化項目，目的是為平臺上所有參與方提供一整套統一的底層商品語言，針對每個特定的商品都能識別出它到底有哪些關鍵的規格屬性，通過結構化的方式把這些關鍵屬性固化、沉淀在平臺上，變成的數據資產。

羅晰表示，電子元器件行業在整個SPU里面是名列前茅的，所有的電子元器件商家和商品都已經實現了SPU化。通過SPU提供一整套結構化的數據給所有參與方提供統一的商品語言，能相對高效的支持研發環節的選型、對比、參考設計、關聯替代品的識別。工藝側，采購、管理人員可以基于SPU實現BOM的清單組貨、高效組貨的服務以及供需的需求預測，市場營銷可以做更精準的搜索優化、關鍵詞投放、SEO、SEM服務，以及對買家客戶精準畫像。

他還特別強調了企業健支付和金融授信。眾所周知，電子元器件行業是一個資金密集型的行業，交易中對金融服務的訴求比較強。1688平臺提供了一整套基于企業和企業間的交易結算為基礎的平臺化的結算交易服務產品，目前已經支持整個企業之間的主流交易方式，包括擔保交易、賬期交易、分階段交易，以及企業間主流的支付方式，包括企業支付寶、網銀轉帳、對公銀行轉帳、電子承兌匯票和商業承兌匯票。通過線上的結算支付工具，可以非常方便的幫助企業在結算支付方面進行提效，比如電子銀行承兌匯票，在線上進行操作，每次支付只需要不到5分鐘時間就可以完成。對商家來說，除了能夠實現交易支付在線化，還能實現訂單在線核銷和對賬，大大降低了財務方面的管理成本。

在金融服務方面，阿里平臺利用自身積累的真實交易數據，提供一系列基于交易大數據的增值服務，包括面向買家或者是商家的平臺的授信。比如誠e賒，就是基于買家交易先給買家授信，買家利用平臺給的授信額度在平臺上進行采購、付款，但不需要實際支付，而是可以擁有最長30天的免息期，相對平臺提供給買家的信用卡，幫助買家提供資金周轉效率。而在商家側也有誠企貸，通過和阿里旗下的網商銀行合作，給供應商提供短期現金貸款。針對交易全過程也有履約保障，保險的服務，來保證整個贈品讓雙方的交易更加順暢。