關鍵字：電子商務 分銷商
小批量采購需求攀升，帶動在線業務興起
近些年，元器件電子商務的興起主要源于小批量服務需求增多。一方面，歐美電子設計逐漸向中國轉移，中國電子設計業快速發展，涌現出很多設計公司，其研發活動和小批量生產的增多，從而帶動小批量采購需求增加。另一方面，中國的外單型OEM接到的國外訂單往往存在項目時間緊，但量并不很大的情況，這也催生出小批量采購需求。在這種情況下，快速便捷的在線業務模式開始吸引各類分銷商廣泛關注。
從業務類型看，大型目錄分銷商在發展電子商務方面具有先天優勢。其一，他們擁有眾多供應商的產品授權，產品線資源豐富且種類眾多。其二，這些企業已經具備了強大的信息化處理能力和物流體系，能夠快速響應客戶需求，并且不斷優化在線業務體驗。
例如，e絡盟就在其網站創新方面不斷加強投入，比如雙語功能、不同付款方式，支持i-buy和支付寶等。2010年還創新性地將電子商務和互動交流社區進行了融合，全新升級客服和技術支持服務，完善訂購以及付運系統。而對于擁有數百家家原廠授權代理的Mouser，其超過65%的業務是在線模式；在2011年，Mouser還開通了人民幣結算業務，以方便中國工程師進行電子采購。
 RS Components中國區經理鄭梁 |
電子商務同樣也是RS Components的關注點，“目前我們電子商務銷售額占比始終維持在50%左右，”RS Components中國區經理鄭梁表示，“我們還對網站進行了全面優化，推出了在線客服和在線信用卡支付平臺等一系列方便客戶的服務，并陸續在阿里巴巴和淘寶開設了自己的網上店鋪，使更多的潛在客戶可以接觸到RS Components廣泛的產品線和優質的服務。”此外，該公司還對網站進行改版以增強本地客戶的采購體驗。
不僅上述目錄分銷商在電子商務領域頗有斬獲，一些大型授權分銷商也在發展在線業務，以作為現有業務模式的有益補充。例如，富昌電子針對中小型客戶的特定采購需求，專門成立了FAI事業部。在2011年富昌電子推出全中文版網站并開通美元和人民幣定價交易。富昌電子亞太區副總裁談榮錫表示，“中國本土新興的OEM/ODM也有很強的中小批量采購需求。這些企業不少在內地或中西部地區，很多傳統分銷覆蓋不到的地區，因此我們在中國專門成立了FAI電子業務部門，面向國內中小型客戶提供靈活快捷的服務。”
 安富利電子元件中國區總裁傅錦祥 |
同樣定位于小批量服務的Avnet Express已面向亞洲發布了電子元件電子商務網站，這是業界首個支持中國在線支付系統的亞洲分銷商網站。“盡管目前的業務量還不是很大，但我們十分看重這一平臺。”安富利電子元件中國區總裁傅錦祥指出：“中國地域廣闊，市場機會也非常多，但并不是增加人手就能夠接觸到所有的客戶，而網絡卻能夠補足這些空缺。更重要的是，電子行業的快速變化與即時需求越來越明顯，傳統的方式不足以滿足快速相應的要求。所以電子商務一定是未來的發展趨勢，而且所占總體營收的比重會越來越高。”
本土電商平臺涌現，貼近服務本地市場
盡管在中國目前的市場環境下，元器件分銷領域還未建立起成熟的電子商務平臺，但一些本土分銷商已經開始積極嘗試、甚至依托發展在線商務平臺以實現業務增長。
例如，深圳深美科技有限公司從2009年開始，開發運營了無憂IC網、IC商城、連接器商城等元器件在線平臺，還針對研發方面的多、雜、少、急等特殊的需求，專門推出1片起訂、7-10天交貨的小批量代購業務，與國內各省、市數百家科研單位及生產廠達成長期穩固的供應生產鏈。
深圳有芯電子有限公司旗下的在線業務平臺RightIC集“代購和原廠專賣全程在線交易”、“海量產品資料和報價查詢”、“線下倉儲、物流、檢測、交貨服務”于一身，“這種小批量現貨網上采購平臺尚屬國內首創”，有芯電子的總經理周睿表示，“相比其他代購平臺，RightIC在功能上實現了端到端在線服務，以滿足中國研發和采購工程師小批量、多樣化采購的需求，并為提供一站式元器件采購體驗。有助于進一步降低小批量采購的成本。”此外， RightIC還新推出BOM單批量查詢系統，大幅提升了電子元器件小批量采購的效率。
“在線采購是一個趨勢，對傳統分銷業務肯定會有很大沖擊。”上海云漢電子有限公司總經理劉云鋒表示，“我們的ICKey代購實質上也是分銷模式的一種，只是把分銷的目標用戶更細化，專門解決小批量的在線訂購問題。目前，ICKey目錄代購網已在現有的代購服務基礎上，同時為國內電子工程師在線提供元器件的產品索引功能，用戶可通過對元器件的實際功能需求，在超過300萬個型號數據庫中逐步篩選出符合條件的元器件并自由選擇是否需要代購。”
隸屬于北京創新在線網絡技術有限公司的IC在線商城(ICGOO)也是面向中國研發和采購工程師提供一站式采購體驗。據悉，其特色在于向客戶提供海外直購平臺，即以原價格銷售給客戶，而不是通過在原海外價格上增加自身利潤點的代購形式出現。
 中電器材深圳有限公司總經理劉迅 |
作為中國本地最大的授權分銷商之一，中電器材也已投資建立中國電子元器件交易中心電子商務平臺。據悉，中國電子元器件交易中心的思路和目標是將信息技術、網絡及電子商務與元器件分銷業務結合，形成強大的市場營銷和交易能力。中電器材深圳有限公司總經理劉迅介紹，中電器材元器件總部基地于去年12月在東莞松山湖高新技術產業開發區正式奠基，旨在打造集“新型集成電路應用設計基地”、“現代供應鏈服務配送中心”以及“中國電子元器件交易中心”于一體的國家級元器件平臺。
此外，東莞石龍樺通電子有限公司也在逐步實施在線訂購業務，“2011年我們在官網推出了在線庫存查詢的服務，預計今年下半年可以完成在線下單訂購。”該公司總經理鄧杰文介紹，“屆時，在線訂購將不限最小訂購量、當天即可出貨、支持信用卡、支付寶等多種支付方案。如果客戶有疑問，我們在線的技術人員可以為客戶尤其是工程技術人員提供最合適的解決方案，而不僅僅局限于銷售。與其他國際分銷商，授權代理商，獨立分銷商相比，我們的價格更實惠、交期更短、操作更具靈活性，而且我們提供的不僅僅是簡單的樣品服務，還有技術支持和線束加工的增值服務以在最大程度上滿足客戶的需求。”
 北京美科芯科技有限公司高級市場經理馮磊 |
另一家本地分銷商，北京美科芯科技有限公司也規劃在線電子商務平臺。該公司高級市場經理馮磊表示：“將充分發揮公司官網，行業主流電子商務平臺，以及微博等媒介的作用，使產品能夠最及時，最現實的與客戶保持零距離，同時間溝通。”他進一步談到，“原廠的技術人員和我們商務、技術人員專門負責在線產品服務，專門解決客戶遇到的供貨下單，技術問題等。客戶可以通過我們的網站直接下載所需的全部技術信息和產品資料；公司的免費全國服務熱線和商務平臺在線交易功能，將為客戶提供全方位的一站式咨詢，下單，售后技術支持等全面的服務。”
規模發展仍有瓶頸，誠信問題受關注
 Advanced MP全球市場副總裁Kamran Malek |
從長遠發展看，電子商務將在一定程度上滲透到元器件分銷渠道的供應鏈流程中，但其實施和應用不同于任何其他的電子商務模式。這也意味著，要想真正做好元器件分銷領域的電子商務還需克服諸多挑戰。“例如JIT、EOL、計劃供貨、過程質量控制這些元器件分銷中突出的因素，將使得電子商務在這一領域充滿挑戰。”
Advanced MP全球市場副總裁Kamran Malek指出。“目前在線交易業務面臨的最大挑戰是行業中存在著一些不合格的經紀人。一些OEM和EMS廠商并不會進一步核實經紀人的從業資格，而主觀上認為所有經紀人的職業水平是一樣的。”
從整個行業市場看，目前在線目錄分銷發展較好，但該領域主要被歐美企業所占據，能夠提供在線交易的本土目錄分銷商不多。業內人士分析其原因主要有以下幾點：本土企業資金實力有限，融資渠道窄；代理產品線少，種類不夠齊備；前期投入大，見效周期長；服務團隊難組建，倉儲物流能力較弱。此外，目前幾家國際大型目錄分銷商基本上已經瓜分了所有的市場份額，他們無論在資金、服務、倉儲、物流等諸多方面已經很完善了。如果本土分銷商要進入該市場，需要克服攻克很多難題。
 Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平 |
“其實做在線目錄分銷的門檻很高。”Mouser亞太區市場及商務拓展總監田吉平指出：“一方面要有原廠的大力支持，另一方面要有較強的財力，以面對高昂的管理成本。”她認為，在中國大陸地區，電子商務最大的挑戰是信用卡支付的信用問題；而人民幣交易是推動今年電子商務持續增長的市場動力。
“對于中國市場來講，我們在線業務面臨的最大挑戰是，如何使我們電子商務的平臺能夠更符合中國用戶的使用習慣。”RS Components中國區經理鄭梁說到，“例如，我們發現本地客戶更習慣使用支付寶對小額訂單進行線上支付，所以我們也適時推出支付寶以及其他信用卡的在線支付平臺；此外，我們還在淘寶和阿里巴巴開通了門戶網店，使更多的潛在客戶可以接觸到RS Components廣泛的產品線和優質的服務。”
而WPG(品佳集團)副董事長白宗仁則認為，發展電子商務最重要的是資源問題，需要產品線夠廣，此外還需要很好的設備來維護。“從這個層面看，只有大公司才有實力能夠成功做好在線商務業務。”他表示，“目前是洗牌階段，在未來的3-5年后，贏家不會超過三五家。本土公司只能在小眾市場略有斬獲。目前WPG在思考如何創建具有亞洲特色的在線商務平臺。”
 深美科技總經理常江 |
如今，電子商務的誠信問題已經滲透到貿易的各個環節，“誠信”是保障電商貿易安全進行的基石；只有電子商務平臺和貿易商都具備“誠信”意識并付出行動，才能促進整個元器件貿易環境持續向好。這一點也得到受訪者的普遍認同。深美科技總經理常江認為：“當前中國市場尚未形成在線交易的大氣候，在線電子商務平臺的重點應放在信息披露、公開、透明。”恒誠科技公司總經理張志彤也表示，誠信度的建立很關鍵，不僅僅是供應商，還有提供這個平臺的平臺商對資源質量的管控。
“在線交易業務最大的問題就是客戶的真實信息和付款時間的確定。”北京英賽爾科技有限公司產品經理宋森進一步談到：“客戶真實信息需要我們去客戶公司實地考察，或者去相關的稅務網站查詢客戶公司的具體信息。客戶付款時間的確定，一方面要體現在合同上，另一方面也要及時跟客戶溝通，這樣才能解決付款的問題！”
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