雖然全球半導體產業起伏跌宕，但半導體原廠們近年來的渠道管理策略卻始終一脈相承。那就是精簡代理商渠道，重點扶植特定區域的專屬代理商，讓市場趨于規范與合理。

 

恩智浦半導體亞洲區經銷商通路業務副總經理何美財介紹，恩智浦的渠道管理策略根據所面臨的市場不同，可分為幾個渠道層面：首先，通過與全球分銷商網絡的緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關鍵客戶業務；其次，利用在亞洲建設的網絡全面覆蓋大眾市場并進行投資；第三，針對垂直細分專業應用市場的需求，通過經銷平臺的框架建立獨立的戰略設計工作室。

 

恩智浦半導體亞洲區經銷商通路業務副總經理何美財

 

 

何美財認為，作為重要合作伙伴，分銷商需要具備相應的良好財務狀況、技術實力、資源和網絡覆蓋率。半導體原廠非常希望分銷商都能夠具備VMI服務、電子商務、技術支持、垂直細分市場應用知識、客戶關系、良好的財務狀況等關鍵要素。這樣才能在激烈的市場競爭中打敗競爭對手、從客戶處贏得業務。與此同時，半導體原廠還需要在分銷商分布戰略上保持全盤一致，避免讓過多的分銷商參與進來。

 

針對授權分銷、目錄分銷等不同類型的分銷渠道，半導體原廠也對其渠道策略進行了適當的定位。何美財表示，恩智浦就能針對所有不同細分市場和需求優化其價值。例如，對于利用目錄渠道植入及實施新產品推廣計劃，爭取小客戶和小規模市場就很關鍵，因為這正是其優勢所在。

 

何美財強調，“我們仍將繼續鞏固我們的渠道策略，這一點從未改變過。其指導思想非常明確，即我們重視的是優質渠道的建設。”他表示，決定策略的關鍵因素非常直接，恩智浦尊重合作伙伴的價值觀，希望與其合作共贏。與此同時，集中戰略、執行有力也是成功的關鍵因素。

 

中國市場渠道管理策略

 

近年來，半導體原廠愈來愈重視中國市場的表現。Bourns公司中國區總經理Kevin Lin在早前接受本刊采訪時介紹，Bourns在中國市場采取直銷和分銷的比例約為2:8, 充分利用分銷商資源為客戶提供優秀的本地化服務。Bourns在中國主要有10家分銷商，除了國際授權分銷商及中國本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷商合作來小批量訂購的客戶。全部中國境內的分銷并無區域限制，所以不存在跨區域銷售的問題，且由區域經理負責當地的代理商有效管理。

 

Kevin Lin表示：“綜合來說，中國本地的分銷商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關系廣的特點，但專業技術方面較弱，因此，我們通過當地專業的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關技術問題。此外，我們也會安排銷售及產品技術培訓課程。對我們而言，如何經營彼此的關系是很重要的。”

 

Kevin Lin指出，為了平衡同一區域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶和項目設計注冊制度。目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產品，并根據不同代理商的特點，使其在熟悉的行業和市場有效推廣Bourns產品。

 

TE渠道管理負責人介紹，目前TE在中國市場的直供和分銷比例約為7:3，而海外市場上的這一比例約為5:5。究其主要原因，皆由本土市場的不確定性造成，“本土分銷商的專業技術支持實力有待加強”，他表示，未來TE會逐步加強在中國市場和分銷商的合作力度，提高分銷比例。