《國際電子商情》總經理吳守農

發言嘉賓：

·中國電子器材深圳有限公司總經理 劉迅

·香港百特集團副總裁 袁慧群

·英特翎科技總經理 章陽

·晨星半導體(MStar) 副總經理 范正海

·深圳富瑞邦科技有限總經理 潘禮林

·深圳長運通光電科技有限公司總經理 古道雄

在2012 年電子元器件分銷商供應鏈峰會暨卓越分銷商頒獎禮上，為了更深入地了解市場對分銷商行業的需求變化，以及各種類型分銷商正在經歷的變革與發展，《國際電子商情》同期舉辦了題為“分銷商‘變臉’對中國電子產業格局的影響”的圓桌會議，邀請到產業鏈上不同的代表企業，包括IC原廠、分銷商、制造商等等，大家暢所欲言，共同探討分銷行業的未來發展之路。

2012 年電子元器件分銷商供應鏈峰會圓桌會議現場
 

主持人：《國際電子商情》總經理吳守農
 

變革是分銷商企業發展的必經之路

主持人：過去十幾年，分銷商行業不斷發展演變，在中國電子產業的整體發展中起到了重要的作用，那么應該如何看待目前分銷行業的變化？企業在變革的過程中會遇到哪些困難？如何去解決這些問題？

中電集團總經理劉迅：回顧過往十年來分銷商的發展過歷程，大多數企業都經歷過這樣的發展階段：起步階段—規模收益遞增階段—規模收益遞減階段—并購整合階段—壟斷收益遞增階段—壟斷收益遞減階段。而在企業生命周期的六個成長階段中，有三個重要的重構點決定著企業的命運。在企業發展的前期，效率提高主要是靠引進技術和資源驅動。現在環境已經改變，這方面的潛力已經挖盡，今后主要得靠原創性創新來發展了，創新才是分銷商未來發展的主旋律，這其中面臨的挑戰是：模式創新——從單打獨斗到聯合出擊；技術創新——產品、技術、鏈條式協同作戰；服務創新——高效運作與專業供應鏈服務。在目前激烈的市場競爭環境中，如何面對未來的挑戰，讓企業歷久恒新，是每一個企業需要認真思考的課題。

百特集團副總裁袁慧群：分銷商行業每天都在經歷著變化，每天都需要根據市場的變化來選擇自己的方向定位。正如百特所經歷的一樣，十年前我們只是華強北的一家小公司，沒有自己的核心競爭力，也沒有固定的顧客基礎，之后我們決定改變這一現狀，而在這一過程中我們也曾遇到過很多的困難和挑戰。例如在轉變的前三年時間里，我們在對于ARM技術的研發上投入了大量的精力，每年投入上百萬元的資金，但在銷售方面卻看不到任何的回報。路是一步一步走出來的，憑著對目標的堅持，我們終于在第四、五年迎來了飛速的發展，也最終形成了百特現在在市場上領先地位。如果沒有當初公司領導的信心和決心，以及整個團隊的統一認知，我們很可能就會半途而廢，也不會成為今天的百特。

在經歷了這十年的變化之后，我們今天仍然在面對著一些新的變化和調整。我們認為，改變是必然的，因為市場在變、外部環境在變，但只要確定了企業的發展思路，認定了目標，就要堅持走下去。

主持人：目前一部分現貨商也在尋找著下一步的發展計劃，思考著他們的變革之路。在這一方面，英特翎可以說是一個成功轉型的例子，接下來我們請英特翎章總和我們分享一下其中的經驗與背后的思考。

英特翎總經理章陽：首先來講，實際上目前深圳地區的一些小型現貨商的業務發展還是很不錯的，他們的投入少，利潤率較高。但隨著企業經營規模的不斷擴大，就會遇到發展的瓶頸，很難再擴大業務空間。因此，這些現貨商的變化不是“窮則思變”，而是“富則思變”。英特翎本身并不是否定現貨貿易這種生意模式，而是在這一基礎之上，增加授權代理和服務支持的業務內容，結合多種業務模式，形成具有綜合服務能力的分銷代理商，以提高業務經營水平。

在這三四年轉型的過程中，我們也遇到過和業內其他企業一樣的問題。我們的體會是，對于一個中小企業來講，企業的領導者必須要有一個“夢”——對英特翎來講，就是結合現貨貿易和授權分銷這兩種模式，在特定的市場領域內取得一定的優勢，占有一定的市場份額。圍繞這一目標，在困難面前，我們會集中精力來解決問題，如果遇到暫時解決不了的問題，我們仍然會堅持往前走，在發展的過程中去尋找解決問題的方法。我們相信，只要對這個“夢”抱有堅定的信心，同時不輕易被困難以及周圍其它因素所左右，就一定能夠實現自己的目標。

主持人：在這里也想補充一點的是，在我們企業進行變革時，還應該對自己有一個合理的期待，并且有具體的發展計劃，否則就會很難堅持下去，達不到預先設定的目標。

技術支持能力成為選擇分銷商的重要因素

主持人：接下來我們要討論的一個題目是，對于IC原廠來說，目前在選擇分銷渠道時，主要的考量因素有哪些？

MStar副總經理范正海：以前，很多分銷商只要一顆芯片就可以打遍天下，但現在，要求分銷商的資源投入越來越大。作為一家IC芯片原廠，我們在選擇分銷商時，更強調的是他們對制造商的技術支持能力，即個性化服務的能力。通常在一個項目的運作中，技術支持可以把所有的資源集中在一起進行規劃，起到了非常關鍵的作用。對于原廠來講，我們希望在芯片等元器件的市場競爭中，分銷商可以提供更多涵蓋周邊資源的技術支持服務。

長運通總經理古道雄：我們是一家本土LED的IC原廠，在選擇分銷商時，我們會主要考慮以下幾個方面：第一是分銷商的行業經驗；第二是分銷商現有的資源應該如何進行整合；第三是分銷商是否有具體的投放計劃、專業銷售團隊以及技術支持團隊的建設等等。此外，在我們目前與分銷商的合作中，我們并不強調分銷商對業務的承諾，而是更注重雙方的長期合作關系，希望在誠信、互利互惠的合作基礎上，實現共同的發展和“雙贏”的局面。

主持人：那么，作為供應鏈的另一端，設備生產制造廠商在尋找元器件的供應商時，又會關注分銷商哪些方面的因素呢？

富瑞邦總經理潘禮林：作為一家制造廠商，我們從以前只是負責原材料采購、加工制造，發展到目前加入產品設計等環節，成為了一個完整的Turnkey模式制造企業，我們需要配套的合作伙伴，無論是獨立分銷商，還是授權代理，都要有足夠的供貨能力。對于分銷商，我們更看重的是他們對技術的理解能力，現代電子技術的發展日新月異，原廠IC的先進技術如果沒有制造行業很好的開發、設計和利用，就很難在終端市場上得到實際的推廣，在這一方面分銷商對技術的理解起到了承上啟下的作用。

此外，分銷商的服務能力也非常重要。在我們與很多知名分銷商的配合過程中，我們發現很多分銷商的資源運作非常成功，并且能夠對未來市場行情變化的發展有一定的了解，他們FAE工程師的水平較高，能夠在我們產品選型、軟件集成設計方面提供很多的協助，這也是我們非常需要的。

未來發展：新型業務模式的興起

主持人：面對分銷商行業下一階段的發展，如何看待一些新興業務模式的興起，例如IDH獨立設計公司、電子商務采購平臺等等？對于目前本土IC行業的興起，分銷行業在未來是否有可能拓展海外市場？

富瑞邦總經理潘禮林：我們目前也非常關注IDH（Independent Design House）這一配套設計行業的發展，希望能夠找到更多的IDH來為我們作支持。主要原因是雖然我們目前的核心業務是醫療電子，這一塊是由美國的設計團隊來負責的，但是在我們對其它行業的產品開發上需要更為專業的產品設計團隊，來幫助我們提高產品的技術水平，以獲得更大的市場份額。

深圳深美科技有限公司總經理常江：對于元器件電子商務平臺的興起，我們認為這是目前分銷商行業所必須要面對的一個課題，行業人士應不斷增加對電子商務的認識和了解。從2009年推出無憂IC網，到目前剛剛上線的IC商城，深美科技的目標是打造一個全新的元器件網上采購平臺，我們也希望通過自己的實際行動，能為國內元器件電子商務的建設發展貢獻自己的一份力量。

百特集團副總裁袁慧群：對于目前國內IC行業的發展，我們認為，作為分銷代理行業，能夠把中國品牌推廣到國外市場去，讓更多的國外企業用上中國產的芯片，這是一件很有意義的事情，我們同樣也希望再過幾年時間中國本土設計生產的IC能夠占有市場上更大的份額，進入國際市場。

主持人：短短半個小時的會議就要結束了，相信還有更多對分銷商行業發展的精辟見解值得分享和討論。今天幾位嘉賓的精彩發言，讓我們對目前分銷商行業所面臨的變革有了更為具體的認識，他們面對變革的一份決心和勇氣，讓我們看到了分銷商行業在中國電子產業發展背后所付出的努力。我們也希望通過此次的圓桌會議，拋磚引玉，讓更多的行業有志之士加強溝通與交流，共同尋找到中國電子分銷商行業長期、健康、穩定的發展之路。謝謝大家！