中國市場快速多變，模擬集成能力成關鍵

關鍵字：模擬IC 

隨著電子系統變得日益復雜，其作為一個整體將需要更高的集成度，客戶和市場也正逐步從對器件功能的要求轉移到對整體系統性能的要求。在這樣的背景下，以轉換器、線性器件為代表的模擬技術將會扮演怎樣的角色？以中國為代表的新興經濟體將為模擬公司帶來怎樣的成長機會？日前，《國際電子商情》就上述話題對ADI公司全球銷售副總裁Thomas Wessel進行了獨家專訪。

ADI公司全球銷售副總裁Thomas Wessel

問：包括中國在內的亞洲市場您并不陌生。但作為ADI全球銷售副總裁，這還是您上任后的首次訪問，有沒有一些新的感受？

答：的確如此，亞洲特別是中國市場非常值得關注。ADI正在不斷為這個市場挑選最能為公司發展做出重要貢獻的員工，以保證我們有充分的勇氣繼續發展。同時，我們也根據對中國市場的洞察調整我們的市場策略以滿足中國市場的需求。

在我看來，中國的制造業在變，這不僅僅指規模的擴大，而是相當多的企業已經成為新興市場的領跑者，產品設計越來越多元化和本地化。比如，很多中國公司會到德國去幫助當地企業開發太陽能產品，開始不斷出現“德國制造”和“中國設計”的標識。誰能想到這樣的情況？這非常令人興奮，我認為中國未來還會有更多的可能性。

但這也給ADI帶來了挑戰，因為這意味著我們要為制造廠商提供更多的產品、更多的設計和技術支持、更多的行業解決方案。ADI重新定義了自己的5大戰略市場(工業與儀表、電信基礎設施、汽車、醫療、消費)和六大核心技術(轉換器、放大器、射頻器件、電源管理、MEMS、處理器與DSP)正反映了這一趨勢。

問：“快速、多變和低價”是目前包括中國在內的市場鮮明寫照，模擬IC公司也必須擁有極靈活的應變能力才能生存，ADI對此是如何考慮的？

答：首先，ADI不可能在所有地方都運用同一個商業模式；其次，中國市場在技術方面的迅速發展和變革令人印象深刻。我認為，技術創新的需求源于客戶：他們的要求非常高，不會因為供應商跟不上前進的步伐，就停止或放緩自身的發展速度。也就是說，要么與客戶齊頭并進，要么就被淘汰。ADI現在正不斷地將新的設計和潛能帶往中國，通過有效的溝通與互動來更好的進行本地化支持。

如前文所說，ADI在每一個應用市場都有整體戰略指導，同時，我們還針對中國市場的需求調整各細分市場的策略以適應市場需求。而我們所提供的幫助，也許就是從ADI將芯片、轉換器、處理器、線性產品、RF產品做成參考設計的那一刻開始。關鍵的下一步來自單芯片集成能力。ADI非常擅于在集成和成本之間幫助客戶尋求最佳平衡點，以應對市場挑戰。

問：剛才談到了ADI的戰略市場和核心技術，您認為它們未來的增長空間會有多大？ADI未來五年內的市場策略是什么？特別是在中國市場。

答：ADI擁有一萬多種產品和超過六萬個客戶群，這令我們有資格憑借在研發方面的投入去推崇自己為創新型的公司。在過去的25年里，ADI每年在研發上投入不少于銷售額的20%，我們深知需要保持創新競爭力來確保成功。ADI的產品很具多樣性，也有市場主導型產品，比如轉換器和放大器產品。如何在優勢領域保持持續增長？最佳答案便是我們不僅僅關注于增長，更在意怎樣超越競爭對手，因為增長是沒有界限的。

在中國工業市場，尤其是新能源領域，包括能源運輸、分配、儲備方式等，ADI擁有堅實的客戶群體；國內消費類醫療市場潛力巨大，競爭對手越來越多。我們此前收購Lyric公司，就是為了讓傳統產品實現更高精度和遠程微觀測量，準確捕捉消費者在運動、行走、鍛煉時產生的信號和噪聲；要特別提到的是汽車領域，越來越多的中國公司非常關注混合電動汽車和純電動汽車。兩三年前，電動汽車的發展還僅僅停留在測試階段，而現在他們不僅追求安全標準和特色設置，還包括先進的駕駛輔助系統。這是一個有著市場回報的領域，ADI在這里同樣具有市場領導力。

問：中國本土也有很多模擬公司，盡管規模上可能不及ADI，但他們在本土化支持、產品定位、價格、渠道、服務等方面也具有相當的優勢。ADI是否感覺到了一定的競爭壓力？如何看待雙方之間的關系？

答：ADI在華業務發展有些不同，這需要我們意識到市場的差異、機會、競爭、合作與并購，從而保證有相應的商業模式能滿足客戶的具體需求。一方面，需要決策層促進資源有效分配的流程；另一方面，需要考慮怎樣運用各種不同的技術方法，通過渠道合作伙伴以及新媒體來與客戶進行接洽。

我一直很關注這些小公司以及他們所專注的市場。那些與我們競爭的大公司常常策略前后不一，反復無常。相反，小公司們卻總能專注于某些特定領域。但話說回來，過于專注也許某天也會成為需要應對的挑戰。同時，競爭對商業也是有益的。保持靈活敏捷的市場應對策略，更多的會依賴于已有的聲譽，這在很多其他國家已經得以印證。ADI看到了這一點，觀察著，同時也采取了應對措施，也許是合作，也許是并購。

問：要想成為行業技術領導者，您認為面臨的最大挑戰來自哪里？

答：就大環境而言，每個企業面臨的挑戰都在于政府調控的透明度。在中國從一個制造大國向設計型大國的轉變過程中，各個企業都需要從只知道工藝、參數和成本，向提升設計能力、創新思維、產品質量、綠色環保的方向轉變，而這正是ADI所能為之貢獻的方面。

其次，我們需要不斷地問自己能為客戶提供怎樣的價值？ADI從來沒因為轉換器技術而將成本降低，但客戶總能聽到我們是如何為其產品增加更多功能和潛力，以及讓他們在各自領域脫穎而出，增加溢價的能力。挑戰還不僅僅只來自價格，客戶更需要我們的產品在穩定性、持續性方面具備競爭優勢。很多客戶自己的十年規劃甚至就是基于ADI產品的規劃來做的，我們感到了責任和壓力的巨大。

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