臺灣地區電子零件分銷商前往中國大陸市場耕耘已有十余年歷史，大型業者多是采取全方位布局的策略，積極切入各種應用領域。不過，整體而言，各代理商近年的營收成長主要是拜手機及平板計算機等熱門消費性電子產品所賜，尤其在經濟不景氣的情況下，是否切入手機供應鏈更成為臺灣地區電子零件分銷商是否擁有成長動能的關鍵所在。

以亞洲最大半導體零組件通路商及全球第三大IC通路商大聯大而言，近來由于受惠于新興市場需求及3G用戶的快速成長帶動智能手機換機、平板計算機等產品業務銷售快速成長，因此在營收上有相當不錯的表現，大聯大集團世平企業群中國華北區營運區總經理沈維中并表示，未來幾季，中國智能手機及平板計算機都將會持續推升半導體零組件需求成長。

強攻手機業者分享榮景

目前大聯大的手機客戶多為中國大陸本地手機業者，沈維中強調，由于大聯大旗下代理品牌眾多，因此能彈性組合核心及周邊組件，為手機業者提供最完整的解決方案。再者，軟件的調適也是分銷商能為客戶提供的附加價值，因此，除了硬件工程師外，大聯大也布建眾多的軟件人員，以深植軟硬兼具的技術實力，現階段大聯大整個集團便擁有500余名技術人員。

大聯大集團世平企業群中國華北區營運區總經理沈維中

沈維中強調，雖說大聯大在手機領域收獲頗豐，然而公司的布局其實是極為完整和多元，包括工控、照明、家電、醫療電子及汽車電子都是大聯大積極布局的領域。目前中國市場本地客戶對大聯大整體營收的貢獻已達八成以上。

除大聯大外，文曄也同樣受惠于中國智能手機供應鏈的強勁動能。整體而言，文曄在通訊網絡、PC、消費性電子、工控、汽車電子、醫療電子、綠能等各應用領域均擁有完整且多元的代理線，該公司董事長鄭文宗指出，文曄不僅向這些領域提供關鍵零組件，更致力于應用工程技術，通過專業分工提供技術支持方案，并根據下游客戶的需求，提供最佳的產品組合及設計，創造更多的附加價值。

文曄董事長鄭文宗

益登科技目前也是主要聚焦于便攜產品類，包括手機、平板電腦及通訊網絡、安防監控、機頂盒等產業。益登科技中國區總經理陳沂澤表示，近年來，這些領域因國家政策導向型投入而增長穩健。

他還指出，益登的代理產品線范圍廣，全面涵蓋數字、模擬、混合信號等領域。針對大陸一些細分領域未來的機遇和發展，例如物聯網、綠色能源和節能領域、寬帶網等，益登也在不斷加強產品線，例如，針對RFID市場提供各種靈活有效和最佳性價比的RFID方案；針對綠色能源，則是提供Silicon Labs系列高壓隔離器件和恩智浦的MPPT芯片及相應的功率器件等。

廣設據點，觸角深入內陸

中國大陸幅員廣大，因此代理商多采取廣設據點的策略。目前大聯大在中國大陸便已設有22個據點，包含香港、深圳、上海、北京、寧波、沈陽、東莞、武漢等，再者，隨著制造業者的西移趨勢，因此大聯大在2013年也會多關注內陸地區的設點需求。大聯大沈維中并強調，由于大聯大擁有自己的物流體系，也更能快速及彈性地提供業者所需產品。

益登公司則是自上海據點建立以來，陸續已在北京、深圳、廈門、西安、成都、武漢、青島、福州等中國主要城市和產業門戶城市布點。益登代理的產品線眾多，主要包括：集成電路、分布式組件、線性組件、內存、CPU、軟件、電子組件等，應用領域非常廣泛，包括多媒體產品、便攜產品、有線及無線通信產品、光電產品以及消費類電子產品。

益登科技中國區總經理陳沂澤

益登科技中國區總經理陳沂澤針對中國大陸市場的特性說明指出，大陸電子元器件市場是一個比較特殊的市場，具備了一些特性，包括：地域遼闊、產業面廣、應用多而且特殊、機會和前景大，但由于部分制度和法規還不健全，因此的市場秩序較為混亂。另外則是部分本地客戶信譽缺乏信心，放款期長，風險高，也存在采購行為不規范等問題。針對以上大陸市場的特殊性，益登主要通過提高服務質量，來培養客戶的忠誠度；再者，則是以完善的管理制度來控制交易風險，一旦發現逾期貨款或異常狀況，及時了解狀況，采取措施，避免交易風險。

文曄鄭文宗亦提出他對于中國大陸市場的觀察指出，隨著中國客戶制造基地內移及分散、產品周期變短、大小IC公司林立、價格競爭激烈，半導體分銷商作為半導體零件原廠與制造客戶間的橋梁，如何為中國客戶提供實時、全面、優質的服務，包括篩選介紹新產品、供應鏈管理、產品趨勢分析、甚至是研發設計的能力，都是分銷商競爭的關鍵。

需求變化大，備料及庫存能力受考驗

他更指出，相較于大陸分銷商，文曄身為臺灣地區分銷商擁有完善的產品線、專業的技術支持能力、跨區域的經營能以及優良的供應鏈管理效率；而相較于海外分銷商，文曄則更熟悉中國大陸的國情和市場，因此能一路克服諸多挑戰；在中國大陸站穩市場。目前文曄在大中華區已有超過30個據點，中國客戶營收占文曄公司比重已超過4成，且在穩定成長中。

再者，隨著中國電子制造業競爭愈發激烈、經營成本日益提高，有越來越多客戶意識到供應鏈管理對經營效率提升的重要性，因此逐步提高對分銷商資質及提供服務能力的要求。在此趨勢中，文曄已積極投資信息系統并精進供應鏈管理的效率。

大聯大沈維中則表示，相較于外商，臺商的中高階干部能獲得充分的授權，因此決策速度較外商快。與本地分銷商相較，臺灣地區業者的優勢則是旗下代理產品線較為齊全，例如大聯大已取得兩岸前十大IC設計公司的大部分正式代理權，因此可以更高程度地滿足客戶的需求，也較易獲得大型客戶的青睞。

不過，對于所有分銷商而言，備料及庫存管理都是目前所面臨的都最大挑戰，沈維中表示，這兩年的市場需求變化極大，尤其在消費性領域中，如手機及平板計算機客戶的訂單前后差距頗大，如此便造成代理商的備料及庫存困擾。因此如何精確掌控庫存便成為代理商的最大挑戰，而這必需仰賴與客戶更緊密的交流。