互聯網顛覆了很多東西，包括手機。國內互聯網發展才不過十幾年的時間，移動互聯網僅憑幾年的光景就已經讓無數人趨之若鶩，足以證明其本身所具有的巨大價值。而且，這種價值任何一個互聯網公司都不能置之不理。縱然，互聯網手機的火爆離不開炒作，但其本身所具備的高性價比也是廠商的底牌之一。

然而，近來諸多媒體開始唱衰互聯網手機，認為目前已經到了國內智能手機行業“擠泡沫”的時期，大量互聯網企業從明年起或將規模退出智能手機市場。

創新工廠創始人李開復早在今年5月份時即發微博不看好，稱互聯網公司做手機絕大部分會失敗：

1）兩個產業差別巨大，企業基因不同；

2）絕大多數互聯網品牌對手機不但加分，還要扣分；

3）不以用戶需求為使命，而為嵌入自己服務為目標，無法得到用戶口碑；

4）不愿意嵌入用戶愛戴的競爭對手服務會被詬病；

5）用Android打造封閉iPhone式高利潤封閉產業鏈是不現實的。

盤點互聯網手機兩年來的“戰果”，我們發現情況確實不容樂觀：阿里也曾跟手機廠商天語合作推出手機、甚至傳言談過收購，但是市場效果一般。

盛大手機于今年6月發布，隨后三個月試銷，但是從盛大一直未公布銷售數字。而據媒體最新報道，負責包括手機在內的盛大硬件業務的盛大果殼電子CEO郭朝暉，已于日前遞交辭呈。

網易手機項目今年初立項，丁磊對外界不諱言有造機計劃。但由于缺少硬件人才，跟外部硬件廠商的合作又不順，該項目組已于7月份解散。

騰訊與百度沒有投入大力氣參與硬件制造環節，只是與華為、戴爾、長虹等硬件商試推了合作機型。

360合作的機型比較多，但周鴻祎向硬件廠商講述的用360 PC流量帶動電商銷量的故事并沒有真實發生。

目前來看賣得最好的“互聯網”手機仍然是小米，然而業界更多將這家公司看成是一家硬件為主，營銷為輔的公司。

小米模式到底算不算成功，目前還不能妄下決斷。雖然目前就判斷互聯網手機沒戲可能為時尚早，但如何提高銷量正成為涉水手機領域的互聯網公司的核心命題。邏輯很簡單，沒有足夠大的銷量，又從何談起在移動互聯網領域圈地和布局？有業內人士表示，目前互聯網企業與手機公司的合作，大多數都還是停留在“我預裝你，你宣傳我”的合作模式，還沒有更深層的模式。

那么，他們為什么和360合作？

答案一，增加品牌知名度

由于周鴻祎親自上陣的微博營銷搞得異常熱鬧，360手機是在各互聯網公司里顯得最生猛的，現在360特供機已經有海爾超級戰艦、TCL AK 47、夏新大V、青橙綻放、deovo V5、優思小C等6款，未來還有可能增加。作為360在CDMA領域的合作品牌，上海優思通信科技有限公司副董事長顧新惠認為，小米的興起把互聯網營銷引入了手機產業，在配置相近的情況下，小米手機便宜很多，導致消費者越來越追求高性價的手機產品，其實這樣就無形擠壓了傳統的ODM廠商。

“這種情況下，我們這些不直接面對手機消費者的從業人員從幕后逼到了前臺，我們就必須得要做品牌運作，而這個時候剛好360有這方面的資源，在我們的合作關系中，其實360更多的是扮演一個營銷策劃的公司。”顧新惠對筆者表示，360與優思的合作是互惠互利的，與360的合作也是優思新營銷方式的嘗試。

此外，顧新惠并不認為360是在做手機，“比如騰訊跟某些廠商進行合作，也不能說騰訊在做手機，所以互聯網手機這個概念本身就有問題”。他表示，“首先，產品質量、硬件質量是我們負責任，售后也是我們負責任，然后成本控制還有銷售定價，基本上也還是我們負責任，360更應該把它看做一個營銷通道，因為它有用戶。就360而言，它還沒有做手機，它只是參與到這個行業中來了。小米和盛大才算是真正在做手機。”

在合作方面，優思與360的合作仍然存在一定門檻。對于手機質量、性能、價格，360有著比較高的要求。“我記得我第一次拿著產品跟周總談，我所有的產品都被他qiang斃了。這就要求我們做出質量更好，性能更高，價格更低的產品。”顧新惠同時表示，很多人都擔心360搞軟件捆 綁，但事實上目前360的軟件是可卸載的，也沒有特別排他性的東西。就硬件商來說，他們也不愿意預裝很多軟件。“其實現在很多預裝軟件都是不合法的，根據工信部的決定，一個手機是不能預裝很多軟件的。”

上海優思通信科技有限公司 副董事長 顧新惠

答案二，追求性價比路線一致

作為“小米模式”的追隨者，青橙從品牌創立之初就確定了走性價比的路線。近日，360和青橙宣布達成戰略合作協議，青橙成為新的360特供機廠商，雙方聯合推出360特供機——青橙綻放。青橙手機CEO蔡曉農對筆者表示，互聯網銷售是一種新的模式，360特供機通過互聯網的銷售相比于傳統渠道可以給用戶提供一個高性價比的產品，這也符合青橙性價比路線的定位。

“我們的共同目標都是為廣大手機用戶提供高性價比、高用戶體驗的手機。所以我們的合作過程很順利，沒有出現過大的矛盾，偶爾可能會在一些細節上面出現一些小分歧，但是對我們的合作不會產生影響。未來也還會以這樣的方式繼續合作。”蔡曉農認為，青橙和360的合作，首先是因為雙方在銷售理念上能夠達到一致，都反對暴利。對于青橙來說，青橙主要在于為用戶提供高配置、高體驗的合理的手機產品。今年下半年青橙手機的價格有了很大的下降，已經很大眾化了。“之所以跟360合作，我們覺得在營銷方式上我們有著一致的觀點，這就是我們合作的條件。”蔡曉農認為，能做手機，會做手機，保證高性價比的產品，對互聯網營銷有濃厚的興趣并支持互聯網營銷是兩者合作的基礎。

對于目前業內稱360為“二三線品牌”回收站，蔡曉農表示，從360選擇合作的廠家可以看到，都是一些有生產的經驗，有比較完整產業鏈的公司。并且這些公司既要有霸王營銷的能力，也要有互聯網營銷的經驗和投入，“倒不能說都是一些二三線品牌，總之都是一些新興品牌。”

而對于華為終止與360的合作，蔡曉農則認為，華為主要還是考慮到整體渠道的平衡，才中斷了與360的合作。“對華為來說，它可能是希望多種渠道同時進行。主要在營銷戰略方面的問題，華為閃耀的銷售定位最終還是沒有定位在互聯網銷售，它主要還是通過運營商的渠道進行銷售，還有一些傳統的省代進行銷售。這樣當你的產品線不夠豐富，或者硬是將一個產品把它掰開來銷售，在價格上就會產生矛盾。”

青橙手機CEO蔡曉農

答案三，希望成為小米狙擊者

10月11日，奇虎360宣布聯合創智成科技、中國移動，發布首款TD制式四核特供機deovo V5，售價僅有1499元。之前奇虎360曾聯合阿爾卡特、海爾、夏新、青橙等眾多廠商發布了多款360特供機，不過大多數都是WCDMA網絡版本的雙核機，此次終于推出了支持3G TD-SCDMA網絡的手機——deovo Neptune V5。該機在京東商城首發后短時間內就已售罄，目前京東商城、deovo官網和360特供機官網均顯示無貨狀態，可見該機的熱度非常之高。

作為在工業計算機、上網本領域頗具影響力的方案公司，創智成此次攜手360推出的四核TD智能機，對于手機業界產生了不小的震動。深圳市創智成科技股份有限公司 市場總監陶遜對筆者表示，之所以選擇和360合作，主要是看中互聯網手機對于渠道環節的扁平化，可以進一步的節省成本。“以前手機渠道分為國代、省代、地包、零售店等四大渠道，其中每個環節基本上拿走了15~20%的利潤。所以以前為什么一款1000元的手機在終端要賣2000元？利潤被中間環節賺走了。”

陶遜認為，傳統廠商做品牌的做法，是首先要讓品牌是行業品牌（也就是渠道品牌），然后才會成為大眾消費品牌。只有行業人士（包括渠道商、供應商、同行）先認可，產品才有可能到用戶手上。“如果行業里的人對你都不認可，沒有這個入場券，你的產品推廣就比較困難。”然而現在，這種做法可能倒過來了，通過互聯網高調宣傳、營銷先成為大眾品牌，仍然有可能成為行業品牌。這也可以理解為草根對精英階層的挑戰，在既有的利益群體中精耕細作，分得一杯羹。因為互聯網這么多年誕生了很多奇跡，都是從默默無聞到抓住某一個機會點瞬間爆發。“互聯網是存在馬太效應的，一步領先，步步領先。”

“品牌的誕生，首先解決的是知名度的問題，然后才是解決美譽度的問題。你都沒有聽過這個品牌，就想要他了解這個產品是不現實的。”創智成遇到的最大的問題是有人覺得創智成這個品牌從來沒有聽過。

據介紹，創智成之所以進入手機業，主要是因為長期以來在工控領域積累的豐富的研發和技術資源，最終通過中移動和Nvidia、Marvel這樣的全球頂級IT設計公司達成合作。陶遜表示，中移動在TD終端方面由于常年落后于WCDMA，所以他們也有迫切的需求。而這次四核deovo V5的出現，不但在配置上追上了WCDMA同價位機型，甚至已經超越了不少知名品牌。

而之所以選擇和360合作，則是因為當時在市面上找不到一款足以和小米抗衡的手機。國內能夠做四核手機的廠商數都數得過來。而當時國內能上Tegra3的品牌只有中興、天宇、創智成，從品牌定位上來看，創智成與360的合作最為合適。據介紹，創智成手機項目立項從去年6月份就開始了，其研發團隊大部分來自摩托羅拉、諾基亞、比亞迪、富士康，在硬件設計生產制造方面不弱。

深圳市迪為通信有限公司 市場總監陶遜

Q：盈利模式

優思：和360的合作暫時還沒有出現除了硬件之外的其他的盈利模式，不能把你的用戶當做你賺錢的對象。如果出售一臺手機給用戶，你就必須接受手機里邊定制的一些廣告、應用，這是在綁架你的用戶。作為一個手機硬件廠家，我就得做一個用戶體驗好的手機產品給用戶。”

青橙：現階段，不管是手機公司還是互聯網公司，你的業務模式最終目的是贏得用戶。如果現在還是在靠硬件賺差價的話，日子會越來越不好過，我想很多手機同行都有這方面的體會。實際上我們更看重的是用戶對自身品牌的粘性，以及以后長期提供給用戶一些增值的服務，這些才是會在將來給手機品牌公司帶來持續的業務上的增長。所以我就覺得將來硬件公司也要講服務，講網絡，講軟件。作為一個公司，只做硬件是不行的。現在的手機公司若還只是依靠硬件賺錢的話，是有危險的。這也是青橙為什么走互聯網銷售的原因之一。

Q：是否強制綁定？

優思：它已經把軟件通過一個管道給消費者做一次選擇了。很多人可能覺得360沒有強制綁定，對360來說毫無價值可言。其實不是這樣的。我們已經完好地把這盤菜端到了消費者的面前，消費者吃不吃是消費者的選擇，本身就是要給用戶一個選擇權。

青橙：不是強制綁定，主要是考慮到用戶多樣化的需求。像很多發燒級的用戶，他可以自己ROM，他就相當于有了管理員的權限一樣，可以主宰自己的手機，我們也會提供給用戶ROM的版本，這個ROM的版本有些是第三方做的，像木螞蟻···都是一些發燒友比較認同的第三方公司做的ROM版本。

做互聯網銷售的手機，首先就是心態要開放，這點我們是做到了。360本身就是一個互聯網基因的公司，所以這一點，他們也非常認同。其實很多軟件，它不光是預裝，對360來說，用戶下載的量更大。360手機安全衛士、360手機助手有幾千萬的用戶量。你若是真心實意為用戶好，用戶是不會卸載你的軟件的，反而還會去宣傳你的東西。

Q：銷售情況

優思：10月25號，優思小C進行了預售，5000臺手機快速售罄。這個勢頭是非常好的。我們早期也對這個產品做過判斷，只要我們的產品不出質量問題，它就一定能大賣。根據我們的原計劃其實早就可以上市了，但是360一再要求，初期的產品，一定要讓用戶體驗得到很好的保證。然后就延遲了一些時日才上市的，但是從延遲的這些時間里，我們對產品再進行調試、測試，產品的性能已經很穩定了，雖然延遲了上市，但是是值得的。

青橙：基本上達到我們的預期，24號正好是我們青橙綻放第二輪的銷售，很短的時間內就銷售一空。現在手機廠商跟手機用戶之間的關系在越來越緊密，就是說你重視你的用戶，他們才能喜歡你的產品。互聯網的這種和用戶互動的模式，對公司的品牌營銷還是很重要的，我們會一直堅持把產品做好，及時跟用戶進行溝通，把服務做好。

創智成：我們宣布這個產品提前量產的消息比中興要早1個月。應該來講，我們四核產品的宣布也攪動了四核手機提前上市的節奏。

我們宣布量產后，后來發現所有做Tegra平臺的坐不住了，魅族比我們要早，但是它用的是三星獵戶座的平臺，天宇的大黃蜂2也是很倉促的，包括聯想也是很倉促的。所有的廠商全面宣布上市，是在小米2上市以后，并且價格迅速下降。另外我們的價格不是期貨價，已經正式開賣了。我們10月11號宣布，第一周我們第一批5000臺一分59秒就在京東商城被搶光了。第二批產品在下周會放出。第二輪銷售應該有3~4萬臺。

現在特供機品牌已經6個，產品型號已經有8款。我們的產品不管是在價位區間還是產品制式方面都是有差異化的，基本沒有同類競爭對手。我們的出貨量預期第一階段是百萬級，這也是中移動對我們提的一個最基本的要求。我們希望在360電商平臺上超過保底50萬臺。

Q：如何看待硬件戰爭？

優思：跟360合作有壓力，但是也是一種挑戰。跟360合作他會把用戶的需求立刻轉化成為你的產品，像以前我們對消費者的需要了解得會慢一點，但是現在可以比較快。

根據現在的市場環境，產品更新的速度已經越來越快，以前做手機，研發一年，賣兩年，現在做手機研發三個月，賣六個月。

手機硬件市場競爭越來越激烈，很正常，其實對消費者來說，是好事兒。有競爭才會有更好的消費者體驗，越來越激烈是市場競爭也增加了這個行業的活躍程度。

青橙：我們現在跟高通有很好的合作關系，未來會一直堅持走跟高通合作的道路。純粹從硬件利潤上來講，肯定是存在壓力的，需要相對長線的一個計劃，我們也會在資本層面有一些準備，再加上銷量的擴大，我們今年基本上是按100萬臺的目標在運營，明年是500萬臺。我相信在達到一定規模的產量和銷量之后我們能應對來自各個方面的壓力。

對于競爭越來越激烈的硬件戰爭，我認為首先要做好產品規劃。現在一般的主流產品的生命周期也就3、4個月，要隨時準備更新換代，這就要求后臺有一個很強的研發能力，保證始終是市場的主流產品。

在“青橙綻放”之后，我們在年底會推出自己高端四核的產品。然后還有一個高端雙核的產品會在明年的一月份和三月份進行發布。在配置上都會用5寸的HD屏幕，其他方面也是一個主流的配置。

創智成-deovo：第一時間將最新科技產品化，做普通消費者買得起、用得好的手機。

deovo手機品牌主張“智慧創造，無限可能”，實際上包含了兩層意思，

第一點和阿迪達斯的“Impossible is nothing”異曲同工，技術創新的無限可能，創智成本身就是一家“工程師文化”濃郁的公司，技術人員年輕化，有激情，創造力非凡，所以deovo品牌一上來就能做出跟業界大鱷們水平相當的高科技智能手機產品；

第二點，價格普及的無限可能，“國產化”本身最大的價值就是性價比，在家電行業，IT行業，汽車行業，都可以欣慰的看到國產品牌的身影，不但產品越來越好，價格也越來越低，這也是deovo品牌”買得起，用得好”本身的核心訴求。

手機行業實際上是兩條腿驅動走路的，一條腿是技術驅動，另外一條是時尚驅動。從技術驅動來看，有幾個關鍵節點：

一個是95年手機模擬機開始出現；第二個節點是2000年左右，模擬機往功能機轉型；第三個節點是在04年之后多媒體手機的概念出現，這是MTK、天宇、步步高、OPPO黃金時期。此后技術上沒有太多的進步。

09年智能機出現到現在，技術發展到一定節點會放緩。這個時候大家就開始關注細分市場。包括外觀、輕薄水平、屏幕、GPU這種。技術驅動不可能無限度的往上增長。產業升級中，會產生更換需求。

我們認為明年的重點不一定是四核，重點有可能是LTE。所以我們下一款產品將是Tegra4+LTE的手機。

LTE普及速度有沒有這么快？就像智能機一樣，去年下半年的時候智能機還沒這么火。去年的國慶節是一個分水嶺，之后產品發展迅速升級，不但是雙核，四核的產品都來了。所以互聯網行業發展起來比你想象的速度要快。

其實移動的LTE技術已經成熟了，并且已經試點商用了。所以明年不一定是拼核的多少，包括英偉達和高通的競爭未來是GPU的競爭，以后GPU的核心數會達到64個。

Q：如何做品牌？

優思：在中國做品牌非常累。在優思小C發布的那天，手機正面有我們公司的logo，很多消費者就說，這個手機上的logo太多了，能不能去掉它。消費者一方面說中國沒有好品牌，一方面又恨不得把中國人做的品牌給卸了。另外一方面，從中國的整個企業環境來講，不得不承認中國確實有那么一部分不負責任的廠家，但也有想要做好產品的品牌。

作為一個手機廠商，我覺得有兩點比較重要，第一，能不能做好手機，第二點，能不能賣好手機。其實品牌更加關注是能不能賣好手機，但是賣好的前提是能不能做好。360在選擇合作伙伴上這一點是值得肯定的，它首先保證這家企業能夠做好手機，然后才是它的合作伙伴。以優思為例，其實我們在手機行業已經從業的有七年時間，前幾年以各種形式的手機每年出貨有1000多萬部。優思當年做ODM給國內外的客戶，在當年，ODM的訊息消費者是不知道的。前幾年，像夏普、索尼，算是一個好品牌吧，實際上它們的產品都是國內的設計公司幫他們ODM的，他們僅僅是一個品牌的運作。所以我們把從跟360合作的對象從兩個方面的能力去研究，一個是公司的設計生產制造能力，另一個是行銷能力。無論是夏新、青橙還是我們，可能在品牌行銷上面還不行，沒有做過，所以我就認為這是一個品牌的起步階段。另外一個，360選擇合作的對象至少有一點，至少在360的考察期間，他覺得這個企業是有能力做好手機的。

在所有的國產手機行業中，我們比較看好華為，它有產品研發能力，也有市場營銷能力，而且華為最近出的手機產品都是比較能引領市場的，我認為現在華為的很多產品已經不輸三星了，甚至更好。

至于品牌運營方面，我們首先通過跟360的合作，把小C賣起來，它對我們的品牌傳播會很有幫助。接下來我們也會更關注消費者的用戶體驗，真正做一個好的產品，哪怕不能賺錢，先低價地賣給用戶。在不虧錢但是也不賺錢的情況下，我們持續的賣一些高性價比的產品給消費者，先把品牌和消費者賺起來，從而進一步提升品牌的影響力。這個其實是我們跟360合作得到的啟發。

青橙：整體來講，我覺得現階段中國市場的品牌，蘋果、三星還是有它的特色。在未來一兩年內還是有它的發展，像摩托、HTC，現在不是很看好，優勢逐漸模糊化。國內產品像聯想、華為，主要還是看重他們產品的內涵，比如產品品質的提升，產品用戶體驗的提升。我覺得長線來講，肯定是有回報的。聯想這么多年在中國市場品牌的投入，然后最近一年半年手機產品的急劇增長，我覺得都會有很好的發展。

青橙的目標其實很明確，就是超越小米，成為互聯網第一品牌，其實小米的定位不是群眾市場，而是一個發燒友市場。而我們面對的是整個中國市場，所以我們立志成為互聯網第一品牌。

Q：主要走哪些渠道？

優思：電商渠道為主。電商渠道的興起對線下渠道的影響肯定是有的。中國的電子商務一直在發展，像阿里巴巴、京東商城這些都在大規模地發展。但是從整個渠道大方面來講，它也就只有占到全國商品流通總量的10%到15%。之前有一些專業的數據，2012年通過這種電商平臺來直銷的，或是開放市場的，像淘寶、京東、亞馬遜這種B2C的市場，今年能達到10%，明年能達到15%。中國今年銷售手機2億5千萬臺，那就有可能有1千5百萬臺是從互聯網銷售出去的。這個是不斷在增長的，用戶肯定是追求高性能，低價格。隨著網絡的普及，線上銷售所占領的市場份額會越來越大。

傳統手機渠道在一段時間內，它還是有它的價值所在。我們目前也在二三線城市建立了體驗店。我認為到最后傳統渠道它會化整為零，不會像是國美、蘇寧這樣的大賣場，以后可能會慢慢建立起品牌小店、社區店、校園店，因為它的便利性和快捷性，可能會受到消費者的歡迎。我覺得現在已經沒必要建立一些超級旗艦大店，其實智能手機好不好，用戶都是要體驗的，并不是說你擺得越多賣得就越多。

創智成：開放渠道短時間之內不會考慮，因為選擇了互聯網模式，消費者利益跟經銷商利益是對立的。消費者越便宜，經銷商賺的越少。當然我們不排除做傳統渠道，有可能我們一款產品專門做傳統渠道。我們現在主要是集中力量做一點。

因為成熟的產品其實銷售渠道是多種多樣的，跟華為、中興一樣。華為現在完完全全可以分成三個公司來運作。一個專門做電商、一個專門做運營商、一個專門做傳統渠道。目前華為其實具備這樣的條件，只不過他們的組織結構太臃腫了。