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由于自身不直接出貨給客戶,如此龐大的出貨量需要依靠渠道伙伴來完成,代理商、方案商成為炬力最重要的“左膀右臂”?!安话逊桨干坍斪骺蛻?,而是合作伙伴。”王柏智表示,炬力和廣大方案商、代理商之間不存在直接競爭關系,渠道控管非常重要,特別是在數碼電子行業,競爭激烈,更需要嚴格把控供應鏈的所有環節。目前炬力主要的分銷代理商包括大聯大、弘憶(GMI),以及其他部分本土代理方案商。
炬力集成電路設計有限公司行銷業務副總王柏智 |
“作為原廠,通常來講是跑在最前面的?!蓖醢刂墙榻B,炬力會給每個方案商開放一個客戶帳號,登錄后可隨時錄入各種客戶方亟待解決的問題,向原廠求助。然后,炬力內部系統就開始追蹤,在三到七天內由主管給予最終解決方案。“炬力非常鼓勵方案商去用這個系統,因為在使用的過程當中也會慢慢學習到方案控管能力?!?
王柏智舉例,針對一些剛開始進行的案子,比如多核平板電腦,可以讓3至5家方案商一起做初期開發,再由炬力的專案控管經理進行培訓,手把手教授。在整個方案較為成熟之后,炬力就會將其慢慢盤給方案商,由方案商繼續跟進客戶。通過這種方式運作,最大的好處就是能夠確保產品質量,能夠對最終的客戶(制造商)負責。
隨著原廠產品戰略的改變,大部分方案商也跟隨炬力一起轉型。王柏智表示,炬力會給予這部分合作伙伴一定的技術支持,同時根據其各自不同的特點進行分配。比如,有兩家方案商比較擅長做音頻方案,從本土市場做進了國外大廠供應鏈。他們的特點各不相同,專門做外單大廠時,客戶對服務質量、物料控制、資金實力的要求等都會不同,炬力會隨之分配相應所需技術和資源扶持。
不見不散采用炬力音頻解決方案的Boombox,出貨量非常大。
在分銷代理市場,由渠道不統一引發廠商之間的矛盾的情況比比皆是。王柏智表示,作為原廠,非常不希望合作伙伴都在一個擁擠的市場過度競爭。因此,在每一個細分市場,都只主力培養3至4家的分銷/方案合作伙伴。而當兩家方案代理商同時競爭同一個客戶時,炬力會根據自己掌握的情況來進行判斷和調配。“在這個圈子中,方案商之間沒有競爭,那是騙人的?!蓖醢刂钦J為,適當地進行激勵,維持適度的緊張感,有利于整體發展。
MIUMIU采用炬力音視頻解決方案的多核平板電腦。
消費類電子市場瞬息萬變,給數碼類產品的前期判斷、備貨、物料控制帶來很大困難。王柏智表示,炬力的對策就是盡量把觸角伸得更長更遠一些,跟制造商客戶交流,直接掌握市場一線的供需狀況?!巴耆ㄟ^方案商、代理商去管理客戶,這不現實。”王柏智認為,如果所有信息完全依賴代理商,渠道的掌控度很差,將導致原廠遠離最終客戶,遠離市場。實際上,炬力管理的對象不僅僅是方案商和代理商,還包括二級客戶,對于客戶的實際情況,炬力都有一手的信息來源和掌控。