今天，中國本土的IC公司正面臨一個最好的時代，也正面臨著一個最差的時代。十年難得一遇的智能終端全面爆發，從大中城市挺進到T4-T6小城市/縣城，本土設計制造的智能手機將會超過2億臺，是去年的四倍，這讓那些以本土客戶為重心的本土IC公司遇到了最好的年份；然而，今年又是多年難得一遇的元器件短缺年，不是中國本土的IC缺貨，而是客戶的BOM單中多個器件缺貨，這使得中國本土IC公司很多到手的大訂單被砍，實在是沒有比看到肉而吃不到肉更糟糕的年份了。

如何分析這場十年一遇的缺貨？現在火爆的需求是真實的嗎？到底要備多少貨才是正確的？退潮后才知道誰在裸泳，要知道歷史上很多公司都不是餓死的，而是撐死的。并且，這次缺貨中雖然本土IC公司很少涉及，但是未來本土IC公司也會遇到缺貨，也會遇到員工炒貨的時候，公司CEO該如何處理？本刊首席分析師孫昌旭在此次“2012 中國IC設計產業CEO論壇暨頒獎典禮”上專門對以上問題進行了探討。

火爆的智能終端市場

據深圳華強電子產業研究所數據，2012 年上半年中國智能手機主芯片出貨量為7,500-8,000 萬單位，整機產量 7,000 萬臺。三季度智能手機更是全面爆發，智能手機主芯片出貨預測可達到7500萬顆，也就是三季度的出貨差不多相當于前兩個季度的總和，這也是直接導致了進入三季度手機產業鏈全線缺貨的一個重要原因。預測全年中國廠商對智能手機主芯片的需求會達到2.3億顆-2.5億顆，終端出貨量會大于2 億臺。

2012年中國品牌廠商智能手機出貨量預測

為什么智能機會在今年如此火爆，孫昌旭分析有幾個原因：首先，是幾家主芯片平臺競爭激烈，本土智能機芯片平臺已成熟，為方案公司/手機廠商提供了高性價比、易設計的平臺。從MTK來看， MT6575 平臺、雙核 MT6577 平臺成為 3G 智能機市場主流配置，方案成熟，與高通方案相比，設計門檻大大降低，已成為800-1500元中端機主流配置。低端的 2.75G 智能機平臺 MT6515 及 MT6517 具有絕對的性價比優勢，省去了交給高通的高昂專利費，終端以 300-500 元的售價快速替代以前的功能機市場。這些平臺大大降低了設計公司門檻，今年幾乎設計公司全部大規模切入智能機市場。另一方面，展訊的SC8810也在三季度投入大規模商用，聯想一家的出貨就超過200萬臺，預計四季度TD-SCDMA智能會爆發，進一步推動智能手機出貨量，而展訊低端的SC6820更是直接打入最低層的智能機，售價可能300元以下。當然，高通的 QRD 計劃也不斷深入，大幅降價，也為手機設計公司/手機公司降低了進入門檻。甚至，高通也進入 2.75G 智能手機市場。以上這些，都為今年智能手機爆發提供了充分的技術條件。

此外，運營商逐漸放開 open 市場，補帖大幅減小，特別是聯通，由于WCDMA終端非常成熟，聯通已完全放開渠道市場，并給渠道市場的品牌以話費補帖。這樣大大激發了眾多二、三線品牌，金立、OPP、步步高、億通、提升今年智能終端的銷售預測，以及不斷有新興的品牌比如卓普、青橙、THL以搶眼的差異化入場，贏得不同消費者的喜好。第三，互聯網公司進入智能終端市場，電商模式的興起，讓智能機市場如火上澆油，更加興旺，典型的成功案例是小米，預計今年小米手機的出貨超過500萬。

主要缺貨器件分析

在周遭經濟一片哀鴻中，這真是一個火熱的市場。所有公司都在進入智能終端市場！造成手機史上少有的缺貨態勢。不過，孫昌旭提醒眾手機廠商，要特別小心這里的“虛火”。

“各家公司的市場份額加起來會遠遠大于100%，可能是真實市場需求的2-3倍?！彼f。一方面，中國廠商都習慣很激進地將自己的市場分額放大，另一方面，本身玩家數量就急增，很多新入的公司也預測了較大的市場份額。事實上，玩家增多了，每家公司的市場分額是相對下降的，這從今年華為中興兩大手機廠商的市場份額下降就可見一斑?，F在市場缺貨，每家公司都會覺得自己的產品好賣，一旦退潮時就會被庫存撐死。

目前手機鏈上全線缺貨，但尤其以下幾類器件成為重災區。

●聯發科的全線產品，尤其是 MT6577 及 MT6517?！?575 還能拿到一些貨，6577 是完全看不到貨?！焙芏嗍謾C廠商/方案公司向孫昌旭反應。

●高通多款 28nm 處理器，包括目前熱門的 8960 及 8064 等，所以，高通目前在中國市場沒有主推 28nm 產品。小米采用的 8064 年底才能大批量量產。

●2G Amafei PA 大面積缺貨導致許多展訊客戶不得不改版，也導致了3GPA SKYWORTH、RFMD 一定程度的緊張。Amafei PA 的缺貨官方說法是給三星包了一條線，不過大家更多的實際看法是它沒有按照展訊的要求備貨。

●用于2G射頻的26M晶體嚴重短缺。3G智能手機中2G射頻同樣不可或缺。此器件缺貨的主要原因是由于前期價格戰導致許多廠家縮減產能或者放棄。現在主要是臺灣廠家在供貨，包括：希華、TXC、鴻星、加高。國產只有少數，如中電熊貓能供一點。最低谷的價格打到 8 分以下，廠商是虧損出售，現在價格已開始回到9分以上，廠商可小有贏利，市場的短缺會自然解決。

手機方案公司洗牌后集體爆發

炒貨的發生和公司對策

“員工炒貨傷害的是公司的‘Integrity’這個根基，是公司長遠的利益，必須最嚴肅地應對！”孫昌旭指出。IC公司員工參與炒貨對IC原廠影響是十分嚴重的，它會傷害公司的信譽、價值觀和與客戶的合作關系，“現在沒有辦法只有求你，一旦有選擇了，就會離你而去?！边@是很多手機廠商的想法。事實上，這次MTK缺貨炒貨，已導致不少客戶向競爭對手追加了訂單，或完全轉到競爭對手平臺上。

嚴格來說，IC的每個批次都可以查出貨記錄，只要公司足夠重視，沒有查不出來的。而一般炒貨是在缺貨或分貨不均的時候，這個時候，基本分貨權利應該收到高管，如果高管不亂來，下面的人是沒有資源的。那么，為什么炒貨還會在IC界經常發生呢？

首先，最大漏洞是大品牌廠商 (OEM) 在香港都有實際接貨商，他們炒貨很難管理。OEM 報 forecast，代理或接貨商要下實際訂單給原廠，一般肯定大于 forecast，正常加點 buffer (大概 +20%)。但缺貨時期，原廠便傾向保護大 OEM，所以接貨商此時會把 buffer 加大，轉手獲利。問題主要在代理商協議，如果是銷售代表 (Sales Rep)，那么利潤是固定點數，固定客戶，炒不了。如果是分銷協議，原廠無權過問代理每單生意利潤，這時靈活性就較大。這種情況，對于原廠來說是很難控制，因為貨賣給 OEM，原廠已經完成銷售合同了。并且，很關鍵的一點是，高價接貨的都是小廠，弱勢群體，原廠不愿意花精力去查。

其次，對每一卷IC給一個獨立編號很重要，但很多公司只有批號，這讓部分銷售鉆了漏洞。

第三，需求有缺口時，缺貨的恐懼會放大：比如市場火爆時，有10% 的缺口，一些貿易商開始囤貨，這樣，將缺口放大。如果原廠不出來控制，現貨價格不斷上漲，會有更多人囤貨，缺貨現象越來越嚴重。

以下是一些成功控制員工炒貨的公司的經驗：

A公司：公司足夠重視，CEO 親自分貨；其次建立制度，對每一卷 IC 給一個獨立編號，多方核實客戶數據；再次是嚴查，凡有舉報必查。偶然還會有炒貨的，但在比較小的范圍內。

B公司：炒貨時貿易商大量囤貨，IC 的現貨價格不斷上升。一般來說，只要價格不斷上升，貿易商是不會輕易放貨的，并且會有更多的貿易商加入囤貨隊伍。對策：犧牲公司利益保護客戶利益，官方主動降價。這時，敏感的貿易商一看價格松動，馬上會開始放貨，現貨價格會迅速下降，炒貨現象即得到遏制。

C公司：按客戶級別，分貨按過去 9-12 個月滾動出貨量，不按最新訂單分貨。

“沒有完美制度與自律的Integrity。個別行為，小炒貨，基本什么公司都有可能。 但如果是大規模炒貨問題，那一定是內部文化與公司價值觀出了問題，對公司的長遠傷害是致命的?！睂O昌旭表示，“人至察則無從，水至清則無魚?！?