庫存控制是分銷商面臨的最大問題。庫存管理做得好不好，直接決定一家分銷商在市場上的競爭能力和利潤水平，有時甚至能決定一家分銷商的生死。因此，在整個供應鏈中，“控制與平衡”已變得非常普遍，廠商開始放棄各自為戰的想法，轉而建立更緊密的合作關系。在這種關系中，廠商更樂于分享庫存情況，以換取有把握的生意。

偉德國際CEO朱旭

偉德國際CEO朱旭介紹，為了避免庫存風險，偉德制定了詳細的應對計劃。首先是把握市場及客戶端真實需求，保證備貨的準確性；其次有針對性的對通用物料和專一物料做區分備貨，引導客戶多用通用物料，減少單一料號單一客戶的備料情況；然后設定庫存呆滯規則，一旦出現呆滯，利用公司的多網點多渠道快速處理；還要跟原廠討論動態庫存，一起配合來滿足客戶的即時需求，等等。

朱旭認為，對于分銷商來說，目前面臨的主要挑戰是市場熱點行業波動較大，很多行業突發性不景氣會造成庫存的消耗過緩。同時，客戶的需求不準確也是庫存方面比較困擾的地方，特別是單一客戶單一物料的備貨問題，很容易造成庫存的呆滯。因此，在當今社會資金使用成本比較高的背景下，元器件分銷商的庫存管理關鍵點是如何準確把握市場脈搏以及個體客戶的準切需求。庫存管理決定了企業的生存和利潤，企業需要考慮如何更快的提高庫存周轉。

豐寶電子副總經理周青華

豐寶電子副總經理周青華介紹，該公司對于庫存管理分為實貨管理、訂單管理兩部分。實貨管理，即對于30天以上的庫存有預警系統，一旦庫存超30天，各產品線經理會對加大對于這部分庫存的監控，并協同銷售人員對于訂購此貨物的客戶進行密切跟蹤，直到出貨為止；對于90天以上的庫存，各產品線經理會給出清理計劃；對于180天以上的庫存，公司原則上會對產品進行統一清理，以保障資金的流轉。訂單管理，即PM、銷售經理每周會對銷售訂單進行跟蹤，對于超期訂單會對各個銷售員進行督促，直到訂單執行完或者消除庫存風險。

由于每個月都會與上、下游針對需求計劃進行商討，實時調整，因此豐寶電子目前的整個供貨情況比較理想。“只有少部分料號出現緊張，主要是部分小眾產品的計劃外需求。”

庫存管理的關鍵：設定合適的庫存水位

考慮到原廠對分銷商備貨的要求，以及客戶的備貨需求，分銷商在設定庫存水位時面臨諸多挑戰。庫存不足，影響業務量和客戶服務水平；庫存越多，資金積壓越嚴重，還面臨呆料風險。美國注冊采購經理（C.P.M.）劉寶紅指出，庫存管理的關鍵是設定合適的庫存水位。他認為，所有采購人員必須首先回答好下面三個問題：一是庫存應該備什么產品？二是這些產品要備在什么地方，總庫、分庫還是門店？三是備多少？這三個問題的核心是平衡有貨率（服務水平）和庫存成本，要按次序解決，以最低成本實現既定的業務目標（有貨率）。

美國注冊采購經理(C.P.M.)劉寶紅

庫存水位由兩部分組成：補貨周期內的平均庫存和應付變動的安全庫存。補貨周期的平均庫存由兩個變量確定：補貨周期和平均預測需求。安全庫存由多個變量確定：有貨率、需求模式及變動、供應模式及變動、補貨周期。劉寶紅表示，庫存水位決策應該“由事實/數據開始，由判斷結束”，其基礎是分析數據，例如預測、歷史銷售數據、關鍵客戶的分布、有貨率水平、補貨周期、補貨成本、滯銷成本等。先做數據分析，再加上職業判斷，進行修正。

朱旭介紹，偉德國際在制定庫存水位時的主要依據分為三個方面：首先根據通用性、歷史成交量、市場熱點程度等因素把產品分等級，不同等級的產品依照一定的比例進行備貨處理；然后設定投放庫存的資金上限以及警戒線，備貨金額不超過月營業額的200％；最后，設定客戶需求備貨以及可供銷售備貨的比例不低于5：1。

北京昊天誠業科技有限公司總經理胡冬梅

北京昊天誠業科技有限公司總經理胡冬梅也認為，應該在經過科學分析與評估后，在安全及風險可控的前提下，最大限度的支持配合原廠完成備貨需要。她強調，“前期評估極其重要，安全水位與風險水位一旦出現，相應的預警及處理機制即啟動，加上強有力的執行力，可以有效的將風險降至最低。”

庫存水位的設置往往沒有最優解，因為這是在平衡有貨率和庫存；但是，設置得好的庫存水位應該能自圓其說。劉寶紅分析，這里的關鍵是通過計算分析和專業判斷，只承擔“計算過”的風險。“例如一個2000元一顆的料，你放3個的安全庫存，期望達到97%的有貨率，但因為這料貴，你決定只設2個的安全庫存，期望達到92%的有貨率。那么這8%的缺貨率就是‘計算過’的風險。”

VMI服務還有吸引力嗎？

從供應鏈的各個層面來看，庫存平衡仍然是一個問題。站在OEM和EMS的立場，他們希望將元器件庫存責任越來越多地轉嫁到分銷商或元器件供應商，VMI服務的需求應運而生。所謂VMI，就是供應商將元件存放在在工廠附近或就在工廠內的倉庫里，以便對直銷客戶進行管理。在OEM和EMS廠商制定原材料需求計劃階段，采用VMI可以減少許多時間。按傳統方式，計劃原材料訂單、購買需求、提出報價和購買在整個周期中占了很多時間。

隨著競爭變得越來越激烈，包括獨立分銷商在內都熱衷強調其強大的VMI服務能力。希瑪科技有限公司總經理郭俊雅表示，合理的價格，準時的交期，以及完善的VMI服務是其領先于同類企業的競爭優勢。希瑪科技目前的大部分客戶為EMS企業，對于穩定的交期和庫存服務尤為看重，因此其工作重心是為現有客戶提供更加細致周到的服務。

希瑪科技有限公司總經理郭俊雅

VMI要求分銷商與HUB倉之間更加自由主動的交流庫存信息，以及生產計劃、需求計劃、采購計劃、歷史消耗、補貨計劃、運輸計劃、庫存情況等信息，這也意味著分銷商可以更準確更主動的掌握客戶的使用需求。但是，需要避免VMI成為客戶單向的VMI，這樣只會單方面的增加供應商的庫存管理壓力，造成雙方合作地基的傾斜，影響長期雙贏的合作。

朱旭介紹，針對一些VIP優質客戶，偉德可以提供做到本土化的服務，如VMI、JIT等，保證服務的品質和快速反應；同時，公司通過自身SAP系統的優化，完善與客戶端溝通的準確性和及時性。偉德為客戶提供包括技術支持、便捷的物流、帳期支持、整體解決方案等等一整套的供應鏈解決方案，“不同的客戶群對服務的需求不同，僅僅依靠一項或者兩項突出的服務并不能達到讓客戶完全滿意的程度，而且極端化對公司會有一定的風險，全方位的服務有利于此種風險的規避。”